加拿大外贸
<strong>引言：</strong>一个朋友是瑞士的采购商，他问我：为什么供应商在合作以后，第二次报的价格居然比第一次高了，实际上原材料等价 格也没有上去。我去问这个供应商原因。供应商说第一次跟瑞士人做生意，摸着石头过河，不敢报高价，基本上报的实价，没想到瑞士人没怎么太多纠缠就接受了， 这就提醒自己下次价格可以报高一些。等到对方翻单的时候，自己就把价格报高一些了，希望利润更高些。这就是国人的“吃亏”心态。做什么事情，不讲双赢，只 有对方输了，输得越惨，我胜利越大，否则就“吃亏了”。而欧美人，包括南美、印度、中东等一些做国际贸易时间较长，接受“公平游戏规则”的人来说，双赢才 是最好的结果：one win， one lose， bad; both lose， both fail; both win， good result!<strong>关于报价，是仁者见仁智者见智，很多人分享过自己的成功经验，如：</strong>
——留个“尾巴”钓客户。就是报高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量)，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给予较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
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——看客户情况。给欧美等喜欢实价的客户，可在实价上加一点；给印度等善于还价的客户，要预留一定的还价空间，同时在讨价还价中先猛降，最后接近底价了，我们要坚持一会，因为对方随时可能杀个回马枪再来蹭价格或蹭赠品什么的。
这些观点我很支持。但随着经验的增长，我慢慢有了自己的心得。其实没那么复杂，虽然针对不同市场不同文化背景下的不同国家，买家的采购行为（在这里主要是 议价行为）固然有不同的操作模式，但是从根本来讲，人性是相通的。我们是要对不同的客户区别对待，但是也不是绝对的。对于报价，我个人觉得，最重要的是明 确和挣得我们自己的合理利润。
欧美客人来了，告诉他我们的成本是什么（其实有些老外对中国各个产品的价格已经了解得非常透明），我们的合理利润是多少，他们是能接受的。因为欧美人相信 “在商言商”及“共赢”。如果你跟他说“这笔买卖我不赚钱，完全是赚人气，交你这个朋友”，他还不一定相信你，觉得你是不是有什么猫腻。
印度客人来了，同样告诉他我们的成本和合理利润（操作上可以稍微灵活些，比如这个合理利润稍微高于给欧美的）。他肯定会说“sky price”、“哪里哪里的厂商的价格可比你低多了”云云。对这类的话，保持平和的心态。如果他跑了，那就算了，我们不做亏本生意。如果他继续磨你，说明 他看上你的产品了，你的产品即使真没有价格优势，但一定有打动他的特殊之处，那么我们就跟他慢慢磨就是了。最后甚至可以主动让一小部分利或者赠品，或者追 加点服务，甚至给他个人一些好处，他肯定会很开心。
<strong>讲一个简单的例子：</strong>
我们现在跟一个欧洲人谈合作，是通过中介谈的。中介开出的价格是我们要支付那个欧洲人的劳务费600/小时，3小时是1800，而我们自己找的其他欧美合 作者，我们给的劳务费是2000/3小时。我咨询了领导，4000是我们可以承担的价格，最后，我们主动给中介介绍的那个欧洲人2000的报酬……这个欧 洲人非常开心（她是一家奢侈品牌的运营经理，不差这个钱），跟我们合作更卖力，因为觉得我们很honest。
<strong>所以，对于报价，苏维智搜<a href="http://www.suweiboxin.com/souch.html" target="_blank">外贸客户开发软件</a>的建议是：一要有坚持我们应得的心态；二要有沟通技巧和良好的服务意识。报价是门艺术，没有固定的套路，我们要根据 自己的产品、行业情况（如刚研发出来的新产品，利润是最高的，随着市场的成熟，合理利润必然会有调整；朝阳行业和夕阳行业也有区别）、公司对利润的规 定以及客户的情况进行灵活报价，不能一刀切。</strong>
评论
做外贸有时候不要太斤斤计较客户的利益始终应该放在第一位！！
评论
说得对，加油哦！
评论
也不便宜哦·····
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