加拿大外贸
正如征文题记，岁末工作总结，不求为后来者指点迷津，只望给自己的这一年外贸生涯留下一笔，总结失败的经验，以谋求成长。先来介绍一下，我之前做过项目管理，订单管理，船务出货，做过跟单，但正儿八经的做外贸业务的时间不是很长，就在这样的背景下，进入了一家公司，接待了客人C的业务。
这个客人C是6月初在某平台上面主动找到我们公司的，最先接触C的是我们领导，C拿着图片来问我们有没有这个产品，而我们恰好有，这个产品市场上不多。领导在平台上报了RMB价格给C,并且和C聊了一下MOQ和如果要做品牌的数量。但C询问我们有没有出过到南美A国家，这样一来，领导就按区域划分原则，转给我来跟进。我加了C 的即时通讯和她在聊。C一上来就问我，这个产品你们叫什么名称，行业内叫什么名称，另外问我有没有出过南美A国，我之前了解过，知道A国清关很麻烦，所以我想可能C是担心这个问题。但我当时手头上没有客人是出A国的。问领导，领导说这个公司以前只出过样品单，而且寄的还是快递。于是我也只好和C说，我们只出过样品单。好在C也并不纠结这个问题，她给我一个邮箱，直接让我报价给她。
由于领导之前和C说了RMB价格和数量，我可以调整的空间并不大，我只好按领导的RMB转换USD后就报给她。C收到报价后，问我工厂位置在哪，是不是G城。
在这里插播一下公司情况，我所在的公司是外贸工厂一体化，原名G，之前一直在G城，几个月前从G搬厂到了F城，公司名也改成了F，但是原来的G公司还在用，并且在平台上也是用G的名称。
当C这样问我时，我说我们之前是在G城，但几个月前搬厂了，搬到了F城这边。C又问有多少人呀，我说有几百个人。C再问是你们合作的工厂还是组装工厂，我说我们是实体工厂，自主设计生产，欢迎过来工厂参见指导。C这才没再接着往下问。改为问产品的细节和一些规格，完了后问了手机，说如果要过工厂会提前和我联系。我说好的欢迎。
6月初的询盘，中间一直没消息，到了6月下旬，我在即时通讯上问C，上次报价的产品，你们A国总公司有回复吗？没想到C说：你们这个产品是什么规格，你们工厂在哪里？我当时看到一脸蒙B，心想真是贵人多忘事啊，但我还是回C说我这个是XX产品，型号是XX,我们公司是F XX公司。然后C没有回复。
6月底的某一天，我下班正在家里，突然电话响了，看到一个陌生手机号码来电，我接了，对方说她是C，我感到很突然，然后C又在手机里和我确认一遍产品的规格，工厂名称，工厂位置，产品报价，通话最后还让我等下在即时通讯上给她发一下信息，说是和我通的电话。我当时心想，这个人这么神出鬼没的，大概是即时通讯人太多了吧，找不到哪个跟哪个了吧。但她说的我都照做了。
转眼到7月，7月某一天，C在即时通讯上和我说，上次那个产品，她要买个样品。按照我公司的样品规则，这个样品价格不是很高，而我之前早就在网上查了C公司的信息，是南美一家比较大的公司，而且做的产品正是我公司的目标客户，考虑到这些并请示过领导后，我说样品可以免费提供，运费由C支付就好了。我让C提供收件人地址和快递公司账号，我准备寄样品。C让我们要先测试好。另外又问JXX是不是我们的品牌，ZXX是不是我们的公司名。我再次醉了，但我还是清楚的回复C:G是公司名，H是我们的品牌。C继续问，JXX认识吗？我说不认识。然后C说，G是你们公司就可以，你们公司搬厂了是吗？是在F城了吧。当时你报价给我是XX数量8.1USD,现在怎么9USD了。我再次晕了，我说我报的是8.1USD，而且只报过一次价，哪里来的9USD啊。然后C说等等，她自己看一下报价单，然后说对的，是8.1USD，不是9USD.C又问我手机号多少，我给了她。她说到时如果提前去你们工厂给你电话。
第二天我和C确认产品的规格，由于我公司做的是电源，对于插头规格，我问C是不是欧规的，C问我有没有南美A国的规格，然后我说我们公司以往发A国都是发的是这种两圆头的欧规插头，然后我按我之前在网上了解到的，我附上了一个图片给C确认，C说可以,让我做PI，她让我做RMB的PI发给她。然后我问C是不是用DHL寄，问C要公司地址和账号。我当时想当然的认为，C所在的公司总部在南美A国，样品应该是要从我这里F城直接发到A国，哪想到C说不是，是寄到国内Z城，并且她把地址发了过来，上面显示Z女士收，我说那你这个样品是要我寄给Z城的Z女士收？哪想到C回一句，Z女士就是我啊，就是我收啊。
我一时那个晕加脸红啊，我内心OS:让你不了解客户，让你不细细研究客户，现在连人家姓什么都不知道。然后我赶紧往上翻，找到C最初的最初发给我的一个信息，原来人家真的是姓Z啊。好吧，搞清楚了原来不是要寄到国外，只是国内快递，那按我公司通常都不用做PI的，我也这样和C说了，我说样品免费给你，国内快递，到时运费你到付就可以，不用做PI了吧。但C说要，她公司国内的都要PI。那我就重新改了PI，换了国内账号再发给了C.
C很快发了一个付款截图过来，我很惊讶，虽然钱很少很少，但我一直都说是免费提供样品的，我也这样和C说了，但C说没关系，她以后可能还要再申请一个样品。然后就问我产品上的一个技术要求能不能做到，我说我问过工程师了，可以做到，因为都是可以调整的，但平时我们都是按常规的来测试。C说能完全满足这个技术要求的产品在A国销售得很好。然后我顺便打听C是在哪里测试的，问她是不是在Z城。C说我先测你们的，然后再发给我她的其它供应商的，我再给她一起测试一下。
接下来的几天我内部申请样品，工程师搞好后让我去看，我一看到插头就知道糟了，那个插头的样子不是我当初发给C的式样，问了工程部他们说没有那个式样，但工程部说欧规的话，现在这样的也能用。另外我问了领导，领导也说我们欧规的就是这样的。于是样品就这样发出去了。但我心里想着还是要和C说一下吧，于时拍了插头的照片和C说，我们欧规是这样的，样品给她寄出去了。C回复说样品发的那个插头用不了，她要我之前图片的那个，没有的话就要我们国标的俩个扁头的也可以，让我再给她发一个。
我又找工程部，工程部说国标的就是这种三个扁头的，我拍照给C看问她行不行，C直接回我：不是给你看图片了吗？你没有两头扁插吗？我说没有，因为这个产品另一头的插头有点特别，所以都是三头的，要有接地。C说通常都会有的，让我再确认一下。然后工程部说，我样品发的那个插头，是两圆头的，只是第三个插头位置是空的，接地的，客人应该能用。我试着和C说应该能用，但C说不行，我们那边不能用这样的。这样，我就很尴尬了。
事后反醒反思：自己想当然，只是在网上查找了一下A国是用欧规的，就想当然，给客人发欧规的图让客人确认，结果客人确认了是这种，自己厂内又没有，这不就是搬起石头砸自己的脚吗？终究还是产品知识不够熟悉，对公司内部所能提供的样品插头不了解。以后凡是有样品单，在打样阶段，就要搞清楚客人对于插头插座的要求，同时结合公司内部有的式样，再给客人推荐和确认，千万不能再出现这种推荐后又没有样品的情况，切记！
C这个事情，我一时感觉到自己对于产品知识的不足，但那时还继续纠结在欧规上，我又重新在网上查找了欧规的插头式样，在上次聊天的几天后，我发图片给C说，欧规就这两个插头，我寄给你的就是这一个，产品你收到了吧，你让工程师实际看一下能不能用。C说她收到了，但国外用不了。然后C来火了，她说：要跟你说几次啊，我们那边是A国的要求，A国的！
然后C在即时通讯上打了电话过来，我一时没反应过来没接到，我回拨她手机过去，在电话里C倒是没发火，我们简单聊了几句就挂了电话。然后我重新找工程部，要求要我最初的最初发给C的那种两圆头插头，工程部说如果这样，那就要采购在外面重新做几个，要一两天时间。我当时听了在想，原来可以叫采购现在在外面买啊，之前怎么没人告诉我啊，搞得我和客人搞来搞去的。但没办法了，这些事情，都是这样过来的。
于是我和C说，那个插头我找遍了，我们厂里没现货，现在叫采购在买，预计要一两天。C说样品可以暂时测试，但那以后怎么做？我也想到这个问题，我请示领导，领导说如果客人要这种，那以后这个客人我们就用这种好了。然后过了一周，那个插头采购给了我几个，我拍照给C看，说准备给她寄过去。C说：你之前不是说没有的吗？这个就是普遍的，怎么说没有呢。我说现货是没有，让线材厂重新做的。
第二天，C突然在即时通讯上发过来的一大堆话：
你怎么发你们品牌的样品给我
上次不是说了吗 要中性 没品牌的吗
你发你们品牌的样品 干什么
你们品牌的 发不了国外。
如果你不太懂 就让懂的销售来跟进我样品流程
我当时看到蒙B了，我没想到C对我意见那么大，什么叫“如果你不太懂 就让懂的销售来跟进我样品流程”，意思是说我不专业吗？我承认我刚进入现在这个行业没多久，专业产品知识是没有很好，但是，那你做为一个BUYER，又有多专业呢？
此外，我对着C这些话还想了很多，我想起我第一个工作的公司，在那里工作了三年多，客户对我很满意，我得到了公司最优秀员工奖，然后第二个公司也工作了三年多，客户对我也很满意，我得到了客户公司的最优秀供应商奖。怎么现在和这个C，她就这么说我呢？
越想越气，我气了一天。第二天，我在即时通讯上，打了这么一段文字：
发之前我有拍照给你看过，照片显示是有我们公司品牌的，你当时也没说什么。查找聊天纪录，你也一直都没有说要中性的.当然我也有考虑不周的地方，没有主动提出发中性的。
我再给你发个中性的+两圆头插头，你还有别的要求没有？
大家第一次联系合作，磨合是必然的，你如果有什么特别要求，我们能满足就尽量满足了。
样品有我们的品牌，不影响你测试的，你现在测试了有没有问题？
C没回。第二天我发走了样品后，将运单拍照发给C,说：中性样品昨天已快递寄走，单号如上图所示，请留意查收。C只回了一个OK的表情。
至此，我知道，这个客户要凉凉了。
8月下旬，我们公司要参加国内一个专业展会，思来想去，我还是在即时通讯上给C发了邀请邮件和展会海报，上面有我们公司的展位号。在展会第三天，我同事把一个南美国家的名片给我，说是南美A国的，我一看，妈呀，不正是C的名字吗？我同事说她带了一个外国人来的，要求发某产品的报价，我说那个产品我之前寄了样品给她了呀，并且也提供了报价给她。
我当时想，这个C，来了我公司的展位，但并不找我，看来这个客户真的要凉凉了，但我想来想去，还是在即时软件是给C发了一个信息：刚才你来了我们展位呀，我同事把你名片给我，我才知道。我在忙都没招呼到你，真不好意思。C没回。
又过了一个月，我问C 你总公司有没有测试结果，C回一句：没有。
至此，这个客户要彻底凉凉了。
大家有没有什么提议可以激活？欢迎分享。
[ 本帖最后由 楚天舒2009 于 2018-12-26 20:49 编辑 ]
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我很早就在上看贴，看各位能人大神的精华贴，各位福友的讨论贴学习，这次为了参赛，专门注册了这个ID来发贴。希望各位福友，对于我这个要凉凉了的客户，有没有什么好的建议可以把它救活？
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总的来说，楼主的产品知识确实不够专业。
导致有些耽误双方的时间，简单的一个产品，来回折腾了几回。
因为是新进公司，也能理解。
但你遇到事情，有努力的去尝试和客户沟通，主动的寻求解决方法
态度是很好的，值得表扬
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故事是好故事，就是费烟！
失败是成功的妈！加油！
共勉！
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没有按客户的要求来走，不好，上回听了一笑话，哪怕客户要的是一堆屎，也不要给他加香水
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谢谢版主的鼓励，已认识到自己的不足，努力改进中
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就是费烟
外贸路上，一起共勉
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话糙理不糙，学习了
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你看这个方法行不行。
整理报价，报2个产品,一个是完全按照客户要求的，另一个就是你们认为普遍能在A国用的。发报价给客户，然后打电话给她，看什么反应。样品也准备好。
做生意都是为了利益，如果你们资质可以，价格OK，可以自信的去做这个客户。
如果这个客户还是拒绝不配合，你们自己联系A国的人，绕开她。
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谢谢你的提议，提供了一个方向和方法
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真是一波多折啊！做个销售不容易！只能对你说加油，该来的还会来！
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谢谢鼓励，一起加油
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自己顶上来
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一会帮你推送公众号 或许还会有一些建议
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好，谢谢V大，
公众号，我用微信搜了一下，没找到，名称是什么？
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