加拿大外贸
曾经在华为东南亚市场常驻过多年，包括印度和印尼两个大国，IT上市公司任海外市场总监，分享我的开发经验，希望有用。如果B2B企业如IT、互联网、 通信、 医疗器械、 安防、 商业显示等，可以直接照搬。1.谁是客户？
除开B2C跨境电商，运营商设备、电厂设备这类交易金额超大、项目制、客户数量极其集中的行业，大部分中国企业做海外生意，实际交易对象其实是当地的经销商、代理商。
阿里巴巴外贸站的买家主要是当地国家的零售商、批发商、经销商，且一般规模很小。
你在广交会、各种展会遇到的客户，大部分是采购商、代理商。
他们是在你做海外生意的一个环节，并销售给最终用户。所以，你说的”客户“其实是外贸商品流通中的中间人。
2.为什么要了解客户的角色？
这太重要了，你的客户买入你的产品必须得销售出去，才能养活公司、养活一大家子、开豪车住豪宅，走上人生巅峰。所以，他们的考虑点和真正使用的最终用户完全不一样
所以怎么才能说服客户买你的产品？
不要再介绍你的产品有多好、性价比有多高了。不妨和你的客户聊聊，怎么帮他赚更多钱，想想他们到底关注什么。比如
某个产品在当地是趋势，但是现在还没有起来
你的产品有哪些差异化优势，定位哪些特定群体，且机会巨大
利润！利润！ 利润！
所以，在怎么赚钱上面，你需要比你的客户懂得更多、对行业理解的更深，看到的商机更多，他一定更愿意同你合作。
我想，这就是一名外贸人员，或者说所有销售的基本修养了。
我一直认为经销商也是客户的一个类别，他们都是你的交易对象。和对方达成合作的途径，都是解决对方的问题，所以本质是一样的。
3.怎么找到客户？
海关数据找进口商、google搜索找"xx importer"、海外地推都是为了开发新的客户。知乎关于怎么发开发信、怎么递样、怎么联系客户的回答很多了。但是，似乎很少有人想清楚一个更本质的问题？
4.你的客户长什么样子？
这个问题的厉害之处在于，如果你搞不清楚你的客户有什么特征，你的开发信写的美若天仙，客户关系处理的让人欲罢不能，都没有用！
在营销领域我想介绍两个基本概念帮你判断你的客户的”五官“
理想用户画像（Ideal customer profile)
理想用户画像定义了你的成交客户中，最优质的的那一批客户的特征，包括
客户的业务规模
主营品类
人员数量、架构
当前业务痛点
最终客户资源
门店等等
不同的行业定义的画像不一样，但你必须要从你的最重要客户群身上，找到几个最重要的特征。这样，在海外60亿人口、1亿以上的企业中寻找，便不再是”雾里看花、水中望月“。
6. 预测性营销
这是第三方调查机构Forrester的定义，是TOB业务目前最火的一个概念了，也是人工智能领域的热门场景。这个名称很唬人.....讲人话就是：当你定义了你的理想客户特征，一些供应商可以利用他们的数据帮你找到近似的符合这个特征的客户。想想，这样的成功率是不是高很多？ Of course！ 大部分企业反馈这种成交概率至少高171%以上，我估计你晚上都会笑醒。有了这种大杀器，开发客户哪还是问题？
但，另一个问题来了：
7. 怎么选择这类供应商？
如果你要找进口商、代工贴牌方，海关数据。很遗憾，目前我还没有看到有海关数据公司把服务做得更智能，你还是得自己去加工数据。
如果你要找海外的代理商、批发商、经销商、零售商，你在广交会、各种展会遇到的客户，大部分是采购商、代理商。
他们是在你做海外生意的一个环节，并销售给最终用户。所以，你说的”客户“其实是外贸商品流通中的中间人。
8. 为什么要了解客户的角色？
这太重要了，你的客户买入你的产品必须得销售出去，才能养活公司、养活一大家子、开豪车住豪宅，走上人生巅峰。所以，他们的考虑点和真正使用的最终用户完全不一样
9. 所以怎么才能说服客户买你的产品？
不要再介绍你的产品有多好、性价比有多高了。不妨和你的客户聊聊，怎么帮他赚更多钱，想想他们到底关注什么。比如
某个产品在当地是趋势，但是现在还没有起来
你的产品有哪些差异化优势，定位哪些特定群体，且机会巨大
利润！利润！ 利润！
所以，在怎么赚钱上面，你需要比你的客户懂得更多、对行业理解的更深，看到的商机更多，他一定更愿意同你合作。我想，这就是一名外贸人员，或者说所有销售的基本修养了。
我一直认为经销商也是客户的一个类别，他们都是你的交易对象。和对方达成合作的途径，都是解决对方的问题，所以本质是一样的。
10.怎么找到客户？
海关数据找进口商、google搜索找"xx importer"、海外地推都是为了开发新的客户。知乎关于怎么发开发信、怎么递样、怎么联系客户的回答很多了。但是，似乎很少有人想清楚一个更本质的问题？
11.你的客户长什么样子？
这个问题的厉害之处在于，如果你搞不清楚你的客户有什么特征，你的开发信写的美若天仙，客户关系处理的让人欲罢不能，都没有用！
在营销领域我想介绍两个基本概念帮你判断你的客户的”五官“
理想用户画像（Ideal customer profile)
理想用户画像定义了你的成交客户中，最优质的的那一批客户的特征，包括:
客户的业务规模
主营品类
人员数量、架构
当前业务痛点
最终客户资源
门店等等
不同的行业定义的画像不一样，但你必须要从你的最重要客户群身上，找到几个最重要的特征。这样，在海外60亿人口、1亿以上的企业中寻找，便不再是”雾里看花、水中望月“。
12.预测性营销
这是第三方调查机构Forrester的定义，是TOB业务目前最火的一个概念了，也是人工智能领域的热门场景。这个名称很唬人.....讲人话就是：当你定义了你的理想客户特征，一些供应商可以利用他们的数据帮你找到近似的符合这个特征的客户。想想，这样的成功率是不是高很多？ Of course！ 大部分企业反馈这种成交概率至少高171%以上，我估计你晚上都会笑醒。有了这种大杀器，开发客户哪还是问题？
但，另一个问题来了：怎么选择这类供应商？
如果你要找进口商、代工贴牌方，海关数据。很遗憾，目前我还没有看到有海关数据公司把服务做得更智能，你还是得自己去加工数据。
如果你要找海外的代理商、批发商、经销商、零售商，可以留言私信给我，在这我就不发了，免得有广告嫌疑。
下一篇我将分享：ToB海外市场开发系列1：理解业务铁三角
加拿大电商各位，我问下，台湾用信汇到大陆，大概需要几天的时间？急都急死了，等着付钱 评论 一般新台币和人民币不可能从台湾打过来，其实从美国，或者哪个国家打过来24小时，尽管多出一 加拿大电商我们公司老板个人一笔外汇收入15000美金,然后他不知道让老外打到我们公司的帐户里来了,那这笔款怎么入帐呀 ,如果作内销不是要缴税吗?!那不是太冤了,我可不可以当作订金(预收帐款
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