加拿大外贸
今日登录论坛，发现信箱里有版主的活动邀请信件，受宠若惊。作为一个半路出家的外贸SOHO，虽然也号称已经从事了几年外贸，但是实在是没啥特别的成绩，也就是糊口而已。既然版主看得起我，我也就讲一个我的2015年订单的故事。严格意义上来说，我要说的这个订单应该不能说是我2015年单个最大的订单，这是一个如何拿下一个公司客户的故事，自认为这是2015年做的最精彩的一件事情。其实这个故事我在SOHO板块已经讲过大致的经过，只是今天说的更详细一点而已。大订单可遇不可求，但是如何拿下一个客户或许更有一些意义。
描述订单故事之前，我先说一下我的一些基本情况
1：身份：SOHO一枚
2：推广平台：自己搭建的网站
3：推广方式：不主动出击，等客户自己通过我的网站和我联系
另外由于SOHO的关系，因此略去了和产品，订单，工厂，客户的相关信息，尽请谅解。
2015年9月，有一家澳门的公司通过我的网站找到我，给我发了一个样品图片，然后问我是否能生产这个东西。其实半年前这个公司的其他人员已经联系过我，也是问这个产品是否能做，但是简单的往来信件之后，就没有下文了。我从来是不做港澳台地区的生意的，因为沟通完全无障碍。这一点某种程度上来说是SOHO的大忌，因为客户可以很方便的看厂之类，并且更方便的进行各个供应商之间的价格比对。特别是经济形势不好的情况下，客户一旦发现我是一个SOHO对订单很不利。因此一开始我就没觉得这是一个我能拿下的订单。和之前不同的是，客户这次还发送给我了他们产品的设计图。既然客户他们给我发设计图了，我也就粗略的看了一下，然后给他们发了一个报价书。备注，报价之前，我已经通过GOOGLE大致了解了这个公司的规模，销售产品的价格之类，觉得这是一个大公司。再加上之前我也没有觉得这个客户我能拿下来，因此也就没有给他们开任何优惠价格，相反还提高了单价。
信发过去没多久，就收到了他们的回信。询问我为什么价格这么高，随信附上了他们老供应商的产品报价，还非常详细的询问我如果我们生产这个产品，我们会用什么材料，什么工艺，什么设备进行加工云云，总之是问的很详细。每次看到这种带有竞争对手报价的来信，我总是很头疼，特别这次我的价格几乎是对方的4倍。对方的报价几乎要比我拿货的价格都要低，因此我几乎已经向不回这个信件了，因为任何解释在这种4倍价差面前都是苍白无力的。不过出于礼貌，我还是给他们回复了信件，详细了解答了他们的问题之后，然后还给他们说因为我们的用料，工艺等不同，因此成本高，但是产品质量也比普通厂家要好。我们欢迎客户比较价格，但是希望能够基于同样的质量标准。
客户的第三封信件是询问我是否能提供样品，以便他们进行质量检查。另外还询问了我更详细的一些工艺，材料，工期的问题。我给客户说要样品没问题，但是我们不提供免费的，需要用于支付费用，并对用户的其他问题做了详细的解答。因为时间已经是晚上了，没有再收到客户的回信。第二天一早，我抽空仔细的看了一下他们发给我的产品设计图，发现他们的设计图上有一个尺寸有问题，这个尺寸在中国大陆不具备工艺可实现性。因此我就给客户追了一个EMAIL， 告诉他这个尺寸我们没办法加工，需要修改成什么样，并且把修改后的设计图发给了他们，明确标注了修改前和修改后的尺寸。
客户给我回信说，他们的老供应商说这个尺寸没问题，问我是否搞错了。事后我自己认为能顺利拿下这个订单，最重要的环节可能是这里了。因为根据我对这个产品加工工艺的了解，如果要实现客户的那个尺寸，必须是在欧美发达国家。因为生产设备精度不同和设备禁运的关系，中国大陆还没有一个工厂能实现这个精度的生产工艺。但是如果在欧美生产，这个老供应商的报价就完全不对了，这个价格在国外可能连买原料都不够。因此我判定这个老供应商在说谎。同时我进行了以下的思考：
思考1：为什么同一个订单，同一个公司，过了半年还在咨询我？结论：他们很可能还没有找到好的供应商
思考2：为什么他们在已经有老供应商，并且已经明确我的价格要比老供应商高4倍还继续向我咨询产品细节？结论：他们很可能对这个老供应商有不满，需要更换
得出以上的结论以后，我给他们回信就写的很认真了。重点告诉他们：
第一：如果他们的尺寸我们可以实现，我们没有必要进行修改。但是如果他们的尺寸我们没法实现，我们也不会在没有实现征得客户同意的前提之下擅自修改，哪怕这个尺寸对最终产品的功用不会有任何影响。
第二：既然你们的老供应商说可以做，不妨让他们也做一个样品，然后我们2家用样品说话
第三：样品费用在成单以后我们会予以退还
于是客户给我支付了样品的费用，我安排工厂进行样品生产。不过我让工厂生产的其实是3个样品，方便他们确定最终的产品方案。
大概3周左右，工厂通知我说样品生产好了。这时候我做了一个新的决定，送样品上门，因为只有这样才能更好的给客户展示样品。于是我给客户写信说，我要去澳门开会，是否可以自己上门把样品带给他们，如果他们届时对样品有疑问，我可以当面解释。客户说没问题，然后和我订好了见面的时间和地点。事后想来，上门见客户很可能是拿下这个客户的另外一个关键点。
一见面，他们给我说他们老供应商的样品已经收到了，于是我们直奔主题，我拿出我们生产的样品，他拿出他们老供应商生产的样品进行比对。当我看到那个老供应商的样品的时候，我就乐了，很明显这个就是国内生产的。当我用游标卡尺向用户展现那个我们当时说要修改的尺寸的时候，客户就明白了，他们那个老供应商擅自修改了尺寸，还骗他们说没问题。于是其他的质量比对客户也就没有进行操作了，连壁厚这些数据也都懒的比对了，直接把他们那个老供应商的样品丢一边，认真的问我一些产品的相关问题，交期，支付方式等等。在给客户详细解答的时候，我心里长舒一口气，这次我赌赢了。我偷眼看了几眼那个被他丢一边的老供应商的样品，实事求是的说，这个产品无论从用料，光洁度，工艺上来说都不差，甚至某些细节可能处理的比我的样品还好。
最后我顺利的拿下了这个客户，截止到16年元旦，这个客户已经下了3个订单。虽然每个订单都不是很大，但是也足够我的日常开支了。无论是利润还是货值，这个客户都不是我2015年最大的客户，但是拿下这个客户却是我2015年最大的收获。也希望这个故事对各位福友有一些启发。
祝大家2016年顺遂。
########20160125新增##########
文章发布了以后，从福友的回帖来看，我自己觉得很多福友的着眼点有待商榷。有问最终成交价格的，有说这个需要福尔摩斯的推断的。我倒是觉得这些都不是重点。或许那个客户的老供应商有很多问题，但是在我看来没有获得客户同意就擅自修改生产尺寸，还给客户说不用修改就可以生产，光这一条就足以被客户斩立决了。所以这个故事既是一个如何获得客户的故事，也是一个如何维护客户的警示
[ 本帖最后由 无齿之辈 于 2016-1-25 22:36 编辑 ]
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客户最后用四倍价格向你订和老供应商品质一样的产品？
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QUOTE:szhelashipping 发表于 2016-1-22 2217
客户最后用四倍价格向你订和老供应商品质一样的产品？
对呀。楼主多说点关于最后成交价格咋样了啊？
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楼主继续啊、、
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我个人认为，这是个很费脑力的事情，需要和福尔摩斯一样的脑子，不过你很厉害。
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关键还是楼主对产品的专业 熟悉 打动了客户
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好好的一个真实案例，学习了，希望楼主讲得详细点，例如在买家前如何应对及解决高出老供应商4倍的价钱这个关键点
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对产品的专业 熟悉非常重要的 :loveliness:
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赞一个，思维和行动力都很好的soho一枚。学习~
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见面的时候客户自始至终都没有提过价格问题，他不提我更不会提了。老供应商的那个样品至少我在的时候，只被用了一次，就是量取那个他们擅自修改过的尺寸。
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:lol :lol
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恭喜楼主 希望和楼主一样做个有心人
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LZ的故事好精彩，观察力，客户分析能力以及现场谈判能力都是相当不错的，值得学习！！ 期待更多的分享！
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大订单可遇不可求，但是如何拿下一个客户更有意义些。超赞这句话~
对产品的熟悉度真的是太重要。只有成为一行的专家才是成为一名成功销售员的基石。
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楼主不是说这个尺寸国外才能做到？后面做了三个方案是基于客户同意修改的吗？
加拿大电商各位，我问下，台湾用信汇到大陆，大概需要几天的时间？急都急死了，等着付钱 评论 一般新台币和人民币不可能从台湾打过来，其实从美国，或者哪个国家打过来24小时，尽管多出一 加拿大电商我们公司老板个人一笔外汇收入15000美金,然后他不知道让老外打到我们公司的帐户里来了,那这笔款怎么入帐呀 ,如果作内销不是要缴税吗?!那不是太冤了,我可不可以当作订金(预收帐款
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