加拿大外贸
试论外贸出口企业如何应对国际市场文/虎哥童
自从2001年底入行外贸，从来没有象在2007年10月到现在这段时间如此密切关注着外贸出口环境的利害。自从9月Lehman Brothers的正式破产，美国金融风暴引发，连带着是日本和欧洲的强力经济衰退。外贸界的朋友，如果一开始还在梦里，觉得这些离自己很远，现在应该明显感觉到这个大环境给自身的压力了。
这个不利的金融大环境对我们外贸出口影响有多大？
1、美国，经济总量占据世界的30%，进口量占据世界的15%。次贷危机（Subprime Crisis），直接引申至信贷危机。对美国进口商而言，融资难度加大，无法向以前那样轻松获取银行贷款，从而支付进口定单的订金和尾款，也就导致进口量的下滑。对美国消费者而言，大家别忘了，美国是一个信用卡消费方式即超前消费盛行的国家，信用卡就是一种信贷，因此信贷危机直接影响到信贷额度，也就直接影响到美国CPI指数的提高，也就意味着民众购买力的下降，也就导致需求的下降，那进口量肯定要下滑。因此，似乎的很多外贸界的朋友尤其是从事新客户开发的朋友而言，美国市场可能都快被遗忘了。
2、欧洲，其金融危机和美国情况有所不同，Wall Street的金融风暴对其金融危机的引发只是一个导火线，其实欧洲自身的金融体系（包括投行、商行、经纪行等）也存在着严重的监管不力的问题，只是这次才暴露出来而已。而且，美国从第四季度经济指数才开始下滑，而欧洲是第二季度就已经开始。但是，和美国相同的是，进口商面临和美国一样的融资问题。德国总理默克尔今天（2008年10月7日）宣布为德国中小企业提供贷款支持的政策，这是一个利好消息，博鳌亚洲论坛秘书长龙永图对此也大加赞赏，我个人也希望对外贸界的朋友有点启示。对欧洲消费者而言，和美国无异，购买力下降，需求下降，那进口量肯定也下滑。晚上，一个伦敦的客户朋友跟我谈心时，说最近1个月以来业务量下滑了20%左右，并说这是世界性的并影响未来2年的Economy Recession。
3、日本，年初开始，就是较严重的经济衰退，更被世界经济界认为是历史性的经济衰退。而Wall Street的金融风暴一爆发，作为全球化程度最高的亚洲国家，可以想象日本会被影响到什么程度。
美、欧、日这三大市场，对绝大部分中国外贸出口企业，以往可能要占据80%以上的出口额。一旦出口量缩减或不稳定，其影响可能是毁灭性的。
那外贸出口企业是否自此走上绝路？
我看：NO！原因浅析如下：
1、欧美日市场，量的下滑是肯定的，但需求仍然存在。
无论哪个行业领域，民用、工业、商用、服务，知识消费需求的下降，并不是不存在消费。进口企业的融资难度，随着各国政府的救市干预政策的逐渐发挥作用，也将降低。正如国务院发展研究中心对外经济研究部副部长隆国强先生所说，外贸出口仍然要搞，只是我觉得要更有水平地去搞，这里的确有很多学问。
2、最近几月我的情绪因外贸大环境的逐步恶化而一直处于阴霾之中，但是我感觉很有味道的是——我在设想也在期待，这次全球金融风暴散尽之时，慢慢拨开云雾后，可能看到一番新的世界经济版图或格局。我的骨子里，一直相信乱世出英雄。那就是，亚洲的新兴的经济体中国、印度等国崛起，南美的新兴的经济体巴西等国的崛起，将在这次世界性的经济“暴乱”之后，争夺新的世界经济话语权，树立在新的经济格局中的地位。毕竟，除出口额影响之外，中国、印度、巴西等国的经济仍然保持着稳健的发展——正的增长。别忘了，欧美日在衰退。我想，略懂经济学的朋友，应该不会被全球性的股票熊市所误导，股票虽被称作是“反映经济的晴雨表”，但其只是对资本层面而言的，这已不是纯由资本说话的年代了。虽然，经济学界包括亚洲各国的财政首脑都在说，全球金融风暴对亚洲的影响可能要在未来2年后才能显现。但是，别忘了，我们是金融开放程度仍然很有限的亚洲、南美，更别忘了亚洲、南美各国不会坐以待“暴”。当然，我说的亚洲各国，已然不包括日本了，金融上它和美国是“捆绑”在一起的，早已受“暴”，所以我们看到在亚洲它是独树一帜的一个大力忙于注资救市的国家。中国、印度、巴西等经济体保持相对稳定，亚洲、南美这两块黑土地上各国的经济就不会衰退。大家可数数，亚洲有多少个国家。这样，大家应该知道我们的方向了，不用我再多言了。
3、金融风暴的发生，中国的海外资本投资领域损失约100亿美金。中国加入WTO的首席功臣龙永图也坦言，这是中国加入WTO的一个“恶果”，但同时也庆幸一点——中国的开放程度在金融领域还是很低的。其实这并不多，只占外汇储备的1%都不到。无论从这一点上而言，还是跟其他国家的受影响度而言，金融风暴对中国的影响还是很小的。中国的经济，在大灾大年的今年，在世界第一、第二大经济体都在经济下滑的今年，仍然保持约10%的增长，实在令世界所瞩目与钦佩。出口环境这么差，对世界各强国的贸易顺差大幅度下滑，那是凭什么保持GDP的增长的？主要靠的就是内需，就是消费。刚过的国庆黄金周，旅游经济收入振奋人心，全国比去年增长了约30%，就连四川灾区，其旅游经济也只是比去年下滑了不到10%。振奋人心的是啥？是中国老百姓口袋里有钱啊而且还舍得花啊！而且是在这么大灾大年的今年啊！据龙永图所言，面对出口如此不好的今年，政府将在后续几年里陆续出台大力刺激内需的政策，我可以想象——财政、税收、金融、福利、政策扶持等杠杆都将显现作用——我对咱中国政府从来也没有象今年这么有信心。因此，外贸出口企业，可以考虑着手运作国内市场。只是，对于内销比例为零或很小的出口导向性企业而言，在转做或兼做国内市场前我个人有几点不成熟的忠告：
1、要做好国内市场的分析调研，使产品特性、风格、取向等方面符合国内市场的需求，因此可能需要一些产品上的改型、改款、配型或调整，不要只是简单地“外贸产品转内销”。说一句俗话，就是要注意到“中国特色”。
2、对大部分中国外贸出口企业而言，“售后”都不是或不完全是自己做的。但要做内销，在售后服务上，即使发展经销商，也要有观念和方式上的调整，要做得到位。另外，不要轻易涉足“电视购物”，要研究透了才去做，不少厂就是做“电视购物”做死掉的。
3、合适的产品，可以考虑尝试政府采购，或设立厂家直销门店，或网上销售等方式。
回到重点，那外贸出口业如何应对国际市场呢？
个人总结十字方针：“力保欧美日，猛攻亚南美。”
一、“力保欧美日”
就是保持与欧洲、美国、日本市场的关系。
1、老客户维护方面，尽全力确保与客户的良好关系，在付款、交期、客诉等条件与客户有分歧时候，在确保交易安全的前提下，要设法寻求公司领导的理解或现有公司政策的变通之法，给客户最大的理解与支持。这个国外需求低的时期，就好比是“僧多粥少”，我们是“僧”，客户是“粥”，你吐出已含在里嘴里的“粥”，肯定会让更多耐心等待的“僧”高兴死了。而困难时期，给客户支持的厂，会让客户难忘，等他雄起复兴之时，更会有可能以持续的大单来“报答”。要做到这些，首先要有观念、策略、方式、技巧上的改变，而且尤其重要的一点是做事要更细心，目的就一个——让客户更喜欢你、喜欢你们的产品、喜欢你们的公司。如果你是一线的外贸人员，即使老板、主管没有意识到这些，你自己也要有这些改变。你不变，你同事变了，你就会落后。
2、新客户开发方面，不要过多投入精力，但也不要放弃开发。至于德、美、日等国举行的展会，可以根据情况考虑放弃。
二、“猛攻亚南美”
就是在保持与欧洲、美国、日本市场关系的基础上，加大火力猛攻亚洲、南美市场。对大部分行业而言，以下市场都是很有潜力并越来越有潜力的市场的。
亚洲：巴基斯坦、阿联酋、印度、以色列、印尼、马来西亚、泰国、香港，等等。
南美：巴西、智利、阿根廷、委内瑞拉，等等。
如果出国参展以开发新客户，迪拜、孟买等地的都可积极考虑了，香港的也依然是个不错的选择。
在客户维护方面，
三、其他市场
加拿大，虽然被美国当作其“大美洲”计划的“后花园”，但加拿大的经济结构与美国有所不同，其受金融风暴波及的程度与美国不可同日而语。
非洲，几乎曾经皆为的欧洲“列强”的殖民地，南非、埃及、苏丹等非洲强国对欧洲的经济有一定的依托度，尤其是金融领域大都为欧洲所控，但是仍然在非洲是发展较快的一些国家，这些非洲兄弟国家与中国发展也息息相关，不可分割。
澳洲，我一度把澳洲比作“鸡肋”，但时下吃“鸡肋”也比干啃骨头强吧。
外贸人员对自身的要求是否需要变化？
乱世出英雄，但只有英雄才能出头。外贸人员，须乘此机会，对自己的个人素养，要有新的更高的要求：
K（Knowledge）-- 知识
包括产品知识、生产信息、运作流程、外贸知识、单证知识、市场行情、同行状况、客户信息。
A（Attitude）-- 心态
包括主动学习和沟通的态度，耐心、细心、责任心，面对错误或困难的态度。
S（Skill）-- 技巧
包括分析、判断和总结的能力，沟通的技巧，英语、电脑、沟通工具运用的技巧，电话沟通、会议谈判和商务技巧。
H（Habit）-- 习惯
包括计划与总结的习惯、勤于记录与备案的习惯。
虎哥童
2008年10月8日凌晨于苏州
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[ 本帖最后由 tigert 于 2009-9-19 16:48 编辑 ]
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一句乱世出英雄，就让我看到了希望，楼主高见！
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谢谢分享，加分~！..
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Wellpond:
呵呵，谢谢，老朋友啦！
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谢谢分享，学习了
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这是对现有产品不变的情况下的最好做法，赞同虎哥童兄的看法。
对于维护欧美日的老客户，我觉得在现有困难情况下还是应提高一下我们的产品设计、质量控制、柔性生产、运输、市场推广方面的服务，以加大和竞争对手的区别，把小蛋糕尽量都切过来。
新兴市场要注意他们不是我们平时熟悉的欧美系的，语言文化习惯政策等都要当心，防范风险。
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感谢管理员对本人拙文进行高亮和加精设置。
诚望对外贸界的朋友们有些许帮助或启示！
虎哥童
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写的很不错哦
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很有幸能看到楼主的文章....顶一个!!
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学习了，谢谢楼主的分享...
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非常好，谢谢楼主。乱世出英雄
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LZ 很好的帖子.......顶下
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支持原创贴！！！
顶。
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一般我都不看经济的，不过你的确实写的很好，想保存起来了
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西欧，北美，日本市场的门槛比较高，这些地盘比较适合那些证书齐全，有较强实力的大公司，实力不是很强的公司就不要花太多精力在这些国家身上了。
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