加拿大进出口外贸巴基斯坦第一个客户之旅



加拿大外贸

我是一个比较特殊的外贸人,最早的时候我是做海关数据销售的,一干就是4年多,所以我从海关数据写起,海关数据教会我的是销售的能力和思路。(很多企业都被海关数据套路过吧!)

我是一个较真的人,17年很多老板跟我说外贸不好做,我不信!所以我踏上了外贸的不归路。作为体育出身的我,一句英语不会,孤身一人就去了国外。

我是比较幸运的那一个,在巴基斯坦第一个月就让我成功的开发出第一个客户和订单。这一个月就是噩梦,绝对不像经历第二次。
刚落地,入境的单子都是在别人的帮助下完成的。住的第一个house是中国人开的,别人要30美金,居然收我100美金,(自己人坑自己人,出门在外要小心)  我租了一个非常便宜的房子,一个月1000元,但是我一个月之后就搬走了,而且房东也没有收我的钱。没有床,给了我一个垫子,也就是我在地上睡了一个月。房东答应我的床到最后也没有来,他也不好收我钱了。
第一个月,前一个星期,我相当于白干。因为是做建材的,所以我认为我的客户就是盖楼的那些老板,1个星期我疯狂的去拜访。一个星期下来的结果就是客户的楼不用铝塑板,要么就是还没有到时候,再加上我英语不会。所以一个客户也没有谈成。
乘着周末,我左思右想做出了调整,首先是英语,出门需要用到的是产品、尺寸、价格、时间、打招呼等基本的内容,花了些时间整理和学习。其次,我的客户目标如果还是终端使用者,很难有成交订单,我把目标放在了建材市场上。为了防止我英语不会的尴尬局面,我把所有的资料都打印出来,包括了客户有可能会问到的问题。思路是要行动去验证的,每天在市场上灰头土脸的跑,一个星期就有了成效,有一个客户一周内我们见了3次,我感觉有戏。之后带着一种必胜的信心,我几乎每天去他那里,再第一个月快要到达的时候,第一个订单终于成了,看着那张PL,我开心的合不拢嘴。
第二天我再次去找到客户,确出现了天大的难题。客户没有订金、合同不盖章,货到就付款。我相信没有公司敢做。最后我冲动了,让我冲动有2个理由,一个是利润一个柜子可以达到进5万的利润,在一个就是客户的店铺就再这里,家我也知道在哪里,客户的身份证我也有,不会因为我这一个柜子连店铺都不要了跑路。
很快,我就从订单的喜悦中走了出来,又一个难题也出现了。对于外贸我是个门外汉,哪怕是简单的订船我都不会,而且这当中还包括了货物到港后,巴基斯坦这边还要清关。这些事情我一无所知!

剩下的事情就是我一点一点去学习的事情,每天白天跑市场,晚上学习。加了好多的货代和巴基斯坦的清关公司,结果就像打麻将一样,刚开始总是要交学费的,结果因为提单和货物实际不符,被巴基斯坦海关罚了将近2万RMB。这都不算事,最难熬的就是货柜到港,我记得到港当天,客户给我打电话要求再降点价格,我脑瓜子直接嗡嗡的,我强装镇定告诉客户,如果你不要,我将把柜子发到另外一个城市,你放心,我的货绝对有人要,而且不会比你给的少。然后我就把电话挂掉了!一个星期的煎熬,因为我的柜子因为定好的颜色,还没有人要。我把柜子清关完毕的那天,客户给我打电话了,最后无疑是我胜利, 不降价,全部都要。
我所经历的,实际上客户是能感觉到的,当他卸货的时候因为运输原因,有十张货物坏掉了,我说这个十张可以扣除给我,客户也不用给这十张的钱。让我想不到的是,客户一分不少,全部都要了。

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顶顶

楼主是做建材产品的  还涉及到颜色   还按张算   怕不会是跟我一个产品吧...
跟你学习

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大家可以多交流!说不定可以资源共享,我和玻璃幕墙、房地产、装饰材料的客户都是重合的!

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巴基斯坦现在和我们关系怎么样?怎么听说有些银行开始不接巴基斯坦的美金了? 楼主你有听说啥风吹草动吗?

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楼主的开拓和冒险精神,值得我们学习!

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国人坑国人哎。。  国人思想不知何时才能改变

敬佩楼主敢想敢做的精神,
如果华南这边出口巴基斯坦有问题也可以交流下,DP交单啥的,做你的后盾哈哈

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一句英语不会能有订单,可谓是个奇迹!
想要回报必须要有所付出,这个道理很简单,但是这回报的大小,就要看你是否尽了最大的努力。
(今天跟新就说说发货的这一个月的经历吧!)
其实在客户下订单的时候,我就已经意识到,在巴基斯坦不能在一个城市一个客户身上耗着,需要成热打铁,多开发一些客户扩大战果。
通过修炼的蹩脚英语,在巴基斯坦一些商业朋友的聊天中,我渐渐的了解了市场:
1、最大的港口是卡拉奇,在巴基斯坦类似于外贸中国上海的地位,市场最大,客户也是最多的,但是利润不高,很多客户都是中国通,还有很多的客户连迪拜都有办公室。
2、巴基斯坦第二大城市叫拉合尔,约2000万人口的大城市,上一届首都,可以说是经济、政治中心。也是这个国家的轻、重工业聚集地,污染也最为严重。
3、伊斯兰堡是目前巴基斯坦的首都,前3大城市,这个城市我最喜欢,重点是利润高,而且有很多客户没有进口过产品,都是从卡拉奇港口拿货。拉合尔和伊斯兰堡,市场相对集中。建材、机械、食品、电子、小商品、服装等等,很多市场我全去过。
4、在综合思考之下我还定了几个市场,费斯拉巴德、古吉拉特、白沙瓦、品第。这些市场虽然赶不上前三的市场,但是一个市场我能开发出来一个客户,每个月一个柜子也是非常好的了。
准备工作:
1、在充分了解市场的颜色、规格,又有第一笔订单的经验,急速调过来2箱样品。
2、凭借我近10年的开车经验,租了一辆卡罗拉(一个月3500,比较幸运,新车刚1100公里被我租来了!右驾驶)
3、通过海关数据、Google、facebook、olx pakistan、pakwheels等多种渠道,找了很多的客户资源。
4、所有找到的客户都打一遍电话,有通的也有没通的,也有不是做我这个产品,也有表示想见面聊的。全部分好城市、分好主次。划分好路线。Google所有的服务在巴基斯坦没有限制,而且非常好用。
5、做好价格表、产品资料、资质、工厂资质等所有内容,打印出来。
6、联系好中国的house,出去食宿、车、安全等等因素都是要细细考虑清楚的,毕竟有塔利班。

大约历时3周,当时算了一下总的费用,大约花了5000多。产出的客户真正对我来说优质的只有2个,一个费斯拉巴德的客户,店铺里卖的我做的产品,表示价格合适,可以先做一个柜子试试。另一个是拉哈尔的客户,把PL都拿给我看了,是从浙江一家工厂买的货,给的价格19.8美金,让我19.5价格给他,我和他谈了其他的条件,没有谈拢,需要继续跟进。
总体统计一下细节:
1、第一次见面的客户都认为我是骗子,感觉被中国人骗怕了一样。所以我做的很多资料,在这个时候就派上用场了。如果能找一个当地的朋友跟着一起,那样效果最好,一下就破冰了。
2、客户都要求必须看到真实的东西,所以我的第一个柜子帮了我。其实这一点大家也会有所感觉,阿里巴巴的询盘来自巴基斯坦的少之又少,不是这边客户少,根本原因是他们只相信自己亲眼看到的。给他样品也就是看看而已,如果你的货到了巴基斯坦,他都愿意去看看,看上一眼,绝对相信你了。
3、所有客户都是我上门面对面谈的,客户会给你上奶茶,点心,这个时候千万不要客气,如果你不吃不喝,就是不拿他们当朋友,更不要说跟你合作了。
4、如果客户带你去家里做客,那么恭喜你,这个客户很喜欢你。带你去家里,绝对是对待朋友的最好的待遇。穆斯林的女眷是不可以让外人见的,能让你见一面,知道对你有多尊重了吧!
5、巴基斯坦紧挨印度,在拉合尔著名的景点之一就是印巴边境的升降旗仪式,因为工作,我直到后来才去,真的很壮观。客户有点类似于印度客户,所以说的话只能相信一半,甚至一句都不要信。只有你看到了真实情况才能信。拉合尔的客户跟我说一个月能采购10个柜子,我让把PL给我看,结果一看才知道,一个月就4个柜子。说的话差距很大。
6、通过拜访客户一定多了解市场,体谅多大,有哪些品牌,都是哪里过来的产品,市场价格是多少等等。
7、去客户那里不要让太多人知道,尤其是当地人。(很危险,很危险)没事不要下车,我都是到了客户目的地才会下车。我有惊无险的被抢过一次。当过兵的心理素质加上事先有准备,大难不死逃过一劫。
8、在任何地方不要双眼盯着女性看,会挨揍。

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我都是DP,我的代理目前还是货到付款,不过已经开始每单30%订金了,剩下的到了付。左手发右手我还是DP

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顶一下!!

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楼主厉害,点赞

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你可真是一个幸运儿啊,敢闯敢干,佩服

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这一篇说说我的第一个客户转变为代理。
我的第一个客户比较特殊,客户并不是做我这个产品的,在他的店铺里,无尽配件、锁、五金工具、卫浴配件等等,小到一个螺丝都有,唯独没有我这个产品。在客户的店铺里,生意火到爆,客户在柜台收银,我在店铺里和他说了2分钟的话,柜台前付款排队的已经达到了20多人,后来我从来不去店铺里找他说事,都是约的晚上10点,店铺关门之后,找个地方详谈。这也增加了我的危险系数,有时候我要带着几百万的卢比,开着车。现在想想我的单子是真大!
我的想法:
1、客户不这么了解产品,但是应该知道市场价格,明确这个确实能赚钱,才会买我的产品。
2、手里有一定的资源,至少在开店铺的过程中很多客户问他要买我这个产品。
3、客户肯定是没怎么卖过这个产品,不然店铺和仓库里应该有货。

有了这些想法,我会让我思考怎么解决这些问题:
1、帮助客户制作产品单页、名片、店铺里可摆放的展架。
2、了解一下他的一些客户群体,并且拜访,为以后合作常态化做打算。
3、小客户转介绍给他,让他去赚这个钱,我把不足一个柜子量的客户全部介绍给了他。

货柜到了之后,我做了几个动作
1、继续跑市场(因为我的产品店铺门头会用),发的是客户的名片和单页。效果非常好,不到3天的时间已经卖出去了300多张的板子。
2、小单客户协助约见面,谈合作。在我的撮合之下,一个盖楼的大老板,从他那里买了800张黑色。
3、扩大效果,短短的半个月,在我的协助之下那一个柜子货卖完了。不是说客户自己就卖不掉,我是让他看到我的帮助,看到这个生意很好,可以成为我的代理。
一个柜子买完后我大约缠了他一个多星期,最后商定的结果:
1、这个城市,我的产品只能卖给他,哪怕换牌子都不行。(这也是对我的质量的认可)
2、画册、色卡、展架、样品免费,一个柜子必须配备一定数量,由我给设计。
3、在市场上客户只能卖我的品牌,整个伊斯兰堡城市只能合作他1家。
4、客户前2个月,每个月1个柜子。之后每个月不得少于2个柜子。仓库如果缺货,需要第一时间给补齐。
从此之后,这个客户成为了我的代理!

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好厉害啊,所以说没有市场不好,没有行情不好,就是看你自己怎么做

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佩服你的勇气 有志者事竟成

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佩服!!万分佩服,英语还不熟悉的情况就跑到那边去。
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