加拿大外贸
2017年我做的客户不多，但是每个客户背后都有一段故事。而下面举例的它几乎涵盖了所有的特点：订单量最大、客户公司价值最大、耗时最长、要求最多、价格最低，所有的这些特点都导向了一个结果：这是一个最让我进步的订单。背景：A国最大的B客户。从2013年开始，公司共有4个人跟进过，无果无合作意向。
2016展会上，我接待了B客户产品经理M，B此时是K同事在跟进（K没有参加展会）。他跟我谈他们公司在计划一个新的案子，P产品，恰好是我们的优势产品。我去过A国，知道P产品在A国的市场情况，低价量大。所以聊起来针对性非常强，经理M非常认可我们公司及产品，并保证回去会把我们引荐给中国采购办。然后握手合影再见。
矛盾一：这是K同事的客户，虽无任何合作意向，但是于理我该把客户归还。展会结束后因家有急事，等了一周后回公司就看到K同事看我脸色不对。我猜到估计是因为B客户。感K同事所感，细节比较乱，此处省略吧，反正结果就是B客户便交割由我跟进。
然后给经理M展会后开发信：
Dear M,
Nice to meet you on XXX expo, and great to learn that B is planning for P product.
As talk, XXX is a P product manufacturer since 1996. Quality products with competitive price, and we're looking for a long term partner in A.
Welcome to visit our company, that we can discuss more about P product and find a best way to cooperate.(B 客户供应商导入很严格，展会有聊到需要审厂)
Please kindly let us know your schedule, that we could help to arrange in advance.
Topic list when you come:
1. Review what we talked about P product on exhibition, like price, product details.
2. Share information, what's B’s P product plan in 2017, What can we do to support you
3. Factory visit, including production line, storehouse and test room, etc.
Please kindly let me know if anything that I miss.
Thanks and looking forward to our meeting.
Br,
然后经理M回信要P产品报价及SPEC：
Dear M,
Per your request, please kindly check the attached spec and price list.
The yellow marked are the hot selling module, we discussed them on expo.
Xxx
Xxx
Please kindly let us know your schedule to visit our factory.(咬住审厂不放)
Thanks and looking forward to your reply
然后他就把中国采购办负责人CC上，然后约审厂。
审厂：这个就是采购办的过来瞅瞅，后续那个审厂才是大招。
采购经理临时有事来不了，小助理单独来公司，新人非业内人士，靠对女性同胞的正确把握，让小助理公司给了我们好评，算是忽悠过去了。
教训：
1. 接待客户最好还是让客户按自己的节奏走，而不是被客户带着走。
2. 一定得有一份专业的公司PPT简介（大公司自带光环当我没说），我当时拿着二流货应付，羞愧死了，客户一走我马上做了一份我力所能及的最好。
3个月过去了，了无音讯，这时候客户发来一个配件询价，我们没有做。当时是想着帮客户忙，增进感情，可以促进P产品合作。热心的从现有供应商给客户找了一款，幸好是没有成交。
后期反省：
1. 想感动客户，就该用自己的优势产品，客户跟你合作的最原始诉求还是因为你能帮他挣钱。
2. 客户体量太大，外购产品质量管控不了，风险太大。我们公司就有另一款外购产品因供应商偷工减料，出于客户长期价值的考虑，退了￥50W的货款，损失惨重
时间慢慢流逝。。。磨炼着人的耐心
其实前面那都是热身，正戏才刚刚开始。。。
接下来拜访客户、审厂、拿样品、杀价格。。。
2017.6.23 又约了客户，这次是带着老板杀到他们中国办公室，去谈B产品合作。
为什么带上老板：1. 表示我们重视 2. 缓冲带，遇到矛盾可以拿老板作缓冲。3. 让老板深刻感受到客户的价值，为后续满足客户其要求埋下伏笔。
经验总结：
1. 把重点放在有决策权的人身上，当时的小助理其实并没有决策权
2. 永远别当着客户的面评价客户，无论好坏，谁知道客户是不是真的听不懂中文呢。
期间我和老板用中文沟通了点我司在A国的市场情况，C客户，该行业老二，我感觉到客户脸色有变，不知道是不是我敏感，但是小心驶得万年船。
审厂：太认真了，拿着ISO文件一条一条对，这ISO是我们年初花3000块买的。结果自然是一塌糊涂。。。“bad”程序文件定义不准确+程序没落实+工厂条件太差
程序落实：我是理科出身，公司做不出来，我就硬着头皮拿着ISO文件带着每个部门一条一条落实，百度，找以前的同事帮忙，甚至直接按客户要求把ISO流程给重新定义了。。。在账面上做得有模有样的。
工厂条件：带老板一块去的好处出来了，老板真实感受到他们的实力与潜在订单（必须得是实单），也知道我们工厂现有的局限性，毅然加速了工厂搬迁的计划，九月份就搬迁到新工厂（运气，公司刚好有计划，本来是2018年的）
第二次审厂结果就是：“not so good”不过算是跨过了允许合作这条坎了。
现在已经是第四次审厂了
样品：半个月后回馈我一个测试报告，上面列了20条待改进。。。
幸好我曾经也是做产品的人，跟客户磨掉差不多十条，搁置了几条，最后只剩5条，让研发改。
期间产品又出现了新的问题，日出日落时产品误报，整整折腾了一个月，中间我都能明显感觉到客户的友好态度慢慢的变成了不耐烦。研发配合态度又不好，硬说这个肯定不可能，那个绝对不可能，我就像夹心饼一样，两边抚慰，无数次对客户说“I understand…balabala I’ll talk your idea with RD and let you know the result”。然后跟研发说“我理解，客户要求很无理，但是客户提出来的确实是个问题，您看能不能有什招破一破”。两头磨，终于在公司和客户直接达成了一致协议。
感悟：
1. 业务员想做订单的心态很能被理解的，但是对于客户太多的特制化，是需要考虑到公司的成本制造压力。不要一味的被客户订单挟持再去要挟公司，更多是根据自己的思考，平衡公司与客户，让彼此都爽。
2. 多考虑到客户的感受，其实那一个月解决误报问题，换做我也会不爽的。考虑到时差问题，所以那段时间我每天早上六点多我就微信跟客户打电话，让客户早点下班。
价格：这一块我还很欠火候。
一开始的时候考虑客户跟我司差距太大，是直接甩了个最低价，抱着能做就做的心态。所以是露底了，价钱几乎没有可以协商的余地。
其实拜访客户后，我们开车往公司赶的时候，客户就来事了,
Dear OJK,
Nice to meet you here and thanks for the chance to explain a little more about our new projects currently under sourcing.
Just as we briefly talked would be important to find a partner that could share same goals and view with us and this definitely passes by becoming number one in A for this product line. For that we would like to have somebody focused on our business that’s why exclusivity would be important to us.
I am glad to know that you guys could consider a preference agreement, housing exclusivity without extra cost and commit to not develop new customers in A
Finally about pricing as I explained we have very aggressive targets as below, would like to have your help to reach these numbers.
简单梳理了面谈达成事项，但是客户还给了target price, 想我们降价。
我的策略就是满足一些，让他爽一下（私模、停止A国客户开发、新产品第一时间通知，此时，A过老二C已经和我司开始合作了）但是保留价格不变。针对他的target price，我拿了产品经理缓冲一下。
Dear purchasing,
We're back to office.
Nice to meet you again and thank for your introduction of B and P product new project.
Per our discussion, xxx focuses on P products.
We share same goal and views: looking for a long term relationship and assisting you to be the top in A of P product.
Our support:
1. housing exclusivity without extra cost
2. stop developing new customers in A
3. first inform you our new products in future
4. Price, we'll discuss with Product Manager next Monday and send you the best offer we could.
Meanwhile, we'll co-work with your colleague to arrange samples ASAP.
Let's move step by step to meet an office commercial deal in future.
Wish you a nice weekend.
Br,
次周一，煞有介事的给出了产品break down, 告知其价格差别原因，总之就是价格降不了。 但是给客户保证不会偷工减料，侧面告诉他您就不要为难我了
Dear purchasing，,
We discussed with Mr. xx, xxx product manager.
Please check attached price list, it's the best price we ever quoted.
Also send you the BOM list of difference between xxx and xxx, in fact they're not the same as you thought.
Xxx guarantee is that all products will ALWAYS be same quality as samples in future order.
Br,
客户回复需要内部讨论。
HI OJK,
Thank you very much for your feedback and specially the detailed explanation about the cost difference.
Regarding to the quotation as promised will discuss with our team during the meeting this week and hope to get back to you with some good news.
期间寒暄式的往来几次，并告知我们应该先搁置价格争议，等待样品测试结果再探讨价格的问题。然后客户回复同意先把重心挪到样品测试上，然后掰着还是希望我们降价（我内心是无视的 ）
Hi OJK,
As informed earlier we had a conference with our team in A and the output was quite positive.
Our decision is now wait for the samples arrival, prepare the proper tests and reports with eventual demands necessary for our products in order to have specs, quality cleared. Important to notice that B has some certain requirements that may be different of yours for salt spray test, drop test, etc.
Once comes to cost at this point we have two models where price is still a issue but I am confident we can solve with your support. We can discuss it better after the tests but please find our revised target prices with the lowest margins we can manage to make this project happens.
就这样你来我往，搁置价格争议。把重心先挪到产品上。
Hi purchasing，
Thanks for your quick response.
1. Samples are ready, pending x’s arrangement.
We'll work together to meet B's request after the test.
2. Refer to price, we agree to discuss more after the test. Will try our best to make both us happy.
3. Refer to exclusive housing, we'll discuss the details when it's time.
• Solution1: Change housing color, PCB color, B logo on cover. It takes around a month.
• Solution2: Design a new housing, tooling production, try-outs and ship you products. It takes around 3 months.
到这里基本上就结束了。其实我们从未想过给客户再降价。
价格这么顺利被定格是因为，前面提到的C客户，市场老二，在我们谈判期间达成合作，他们的报价高了10%（这也是运气使然）
报价教训：希望大家引以为鉴，报价是一件艺术活。
1. 评估自己讨价还价的能力。当时我只考虑到产品同质化验证，而且我司体量小且没价格优势，能做就做吧。
2. 评估客户讨价还价能力。后期我敢咬住价格的原因也是考虑到了B客户没有讨价还价的能力，价格便宜+公司有完整质量控制，P产品制造商里我们作为供应商讨价还价的余地是很大的。虽然我很需要业绩，但是客户更需要合格的供应商。
整整一年多，一个毫无胜算的客户成功合作了，有运气但更多是对客户对自己的正确把握，不急不躁。我一开始也为即将到来的极大订单而爽了一下，冷静过后，就淡然了，没做下来，那都是屁，最重要的就是把客户拿下。收获的订单挣了点钱和收获了经验增强大脑后是可以稍微爽一下的
[ 本帖最后由 小小的风 于 2017-12-29 09:07 编辑 ]
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2018年要不断进步。
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楼主厉害，2018继续加油
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一直都想多借鉴别人大客户的开发和维护经验的。今天终于碰到一个。
大客户确实需要更多耐心，也需要公司平台的支撑，更需要个人素质够高。
光是前期验厂，各种资料也能把人激情磨没了吧！群主都坚持下来了。
跟客户的沟通注重针对性，搞定关键决策人，学习了。针对性。。。
“想感动客户，就该用自己的优势产品，客户跟你合作的最原始诉求还是因为你能帮他挣钱。”
这句也学习了，从我自己跟货代对接的经验来看也是这样的，以前不明白，经历过一次才知道，别谈太多没用的感情，产品好，专业才是王道。
我们面对客户也是这样。
最后谈判是门艺术，推荐楼主看优势谈判！
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通过和这个客户的合作，也提升了工厂自身，很值得
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楼主辛苦了，有付出就有回报
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楼主厉害！
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楼主犀利！赞一个
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学习了
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这就算完了？
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楼主很棒，学习了
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楼主真棒，学习了
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确实， 报价是个艺术活， 楼主厉害；
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谢~书已买，开始阅读了。“让对手在谈判结束后感觉到他赢得了谈判，而不是吃亏了”。这让我想起美总统Trump 的康德尔大楼收购案：谈判的重点关注对象是对方，而不是自己。准确把握对方的核心诉求及底线，自己的核心诉求及底线，然后寻找交集，“让对方赢”
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是啊，每个公司都有自身的局限性，需要时间慢慢变好。2018第一天便开始整理第5次审厂工作你好，能加微信交个朋友吗（额这样说好别扭）。2018一起进步
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2018--大家一起加油！！谢谢分享！
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楼主这个经历很惊险，但也体现了楼主的沉着和淡定，关键时刻，会借力身边的资源，促进谈判，以及善于观察的高超能力。
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感谢分享
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我想到那个被你夺了客户的同事。很讨厌夺人家客户
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向楼主学习~很务实很扎实的一个案例分享
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关注 顶一个
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字太小啊 看的眼花
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大神求带
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我只能说文字表达的不够顺畅
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Thanks, shared it with email
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兢兢业业，如履薄冰！！！
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Thanks, shared it with email
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楼主威武，感谢分享。楼主威武，赞一个。
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楼主真的很厉害啊 还不是英语专业的
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原来楼主才是终极大BOSS，，招招致命，，学习了
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优势谈判我也买了，确实很好的一本书，不过作者是外国的，我看的是中文的翻译本，意思可能和作者的本意有偏差，很多东西觉得还是需要仔细体会原来的意思，
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有需要 审厂辅导的随时联系，我的微信号是18928922276
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