加拿大外贸
首先简单介绍下自己, 做外贸六七年, 合作过的客户有很多国家, 可以说是全球多半国家的都做过吧, 在我工作过程中总结的一些技巧和心得体会跟大家分享一下, 希望对外贸新人能有所帮助.在FOB上还是第一次发这样的贴呢. 我还是按照流程来说吧.第一篇 找客户
在正式开始之前, 说下做外贸人的心态. 我始终都觉得, 心态对你的工作能力是很有影响的. 做为一个外贸新人, 要热情,积极上进, 能吃苦耐劳, 责任心强而且要乐观. 关于乐观的解释, 就是说什么事情都要往好的方面想, 特别是面对你上司的批评和严厉的时候. 不要别人说你两句就觉得人家是针对你,给你小鞋穿. 形成自己的风格, 给人很好的形象,到哪里都受欢迎的.
现在切入正题,关于找客户.
找客户的方法, FOB上已经有很多,不重复了. 主要说2个. 1个小技巧, 在搜索客人的时候,不防把该国家通常用的名字+产品输入进去,或者名字+IMPORT+产品, BUY这些字眼,会有些收获. 比如说, 中东印度的叫MOHAMAD啊, SALEEN啊,ALI啊.还有就是该国家叫公司的叫法, 比如PVT+产品名称, IMPEX+产品名称这些多是中东印度的, 也能搜索到一些. 我主要说下第2个找客人的技巧. 10月份广交会快到了, 要参加的可以看看哦. 如何在展会上找客户, 如下:
1. 当然是约潜在的客人来谈, 在展览前15天左右发EMAIL给那些潜在的客人告诉他们摊位号,时间,你的手机号码.
2. 展览期间,往往会有很多很多的客人让你忙不过来,这就需要你来判断应该把时间花在那些客人身上了. 如果客人在你的摊位面前目光停留了几秒,你就应该大方的介绍下,我们是做什么的.如果不是客人要找的,客人就会走的. 如果走进来了, 你再好好介绍. 客人的时间是很有限的, 建议在开展前, 先把产品的介绍,特色列举出来, 做到脱口而出. 一定要简洁, 几分钟内就能说完比如客人看都某个产品很感兴趣,你可以:THIS DESIGN IS VERY POPULAR, WE SOLD ----- LAST MONTH; THIS COLOR IS VERY CLASSIC, SUITALBE FOR BEDROOM..... 参加展览之前一定要把自己的产品熟悉,价格最好能当场一问就能答. 介绍完特色, 别忘记用一两句话概括自己的公司比如:WE ARE IN THIS INDUDSTRY FOR MORE THAN *** YEARS, **** (国际知名公司)都和我们合作呢! 着样就能增加客人的信心. 如果客人坐下来,问你详细内容, 你就要把他当做一个准客户来对待了. 了解客人需要什么样的产品, 需要什么价位的产品, 客人本身是做什么的. 问到的价格, 不要报高了,也不要太低了. 并且告诉他: 这个价格还有优惠, 如果你去我们工厂的话; 或者如果你定多少的话, 我再给你折扣, 试探下客人. 有诚心的客人会问:你们工厂在哪里, FOB哪个港口. 尽量争取让客人去工厂, 能去工厂的大部分都能搞定. 在这里, 记得要客人的中国手机号码, 而且当场CALL他,让他把你的号码名字+产品记下来, 你一CALL他,他就知道你是做什么的了, 广交会上客人很多APPOINTMENT, 哪里记得谁是谁啊. 如果客人说没时间去工厂, 但是又有心做生意的话, 你就让他把他感兴趣的型号写下来,还有数量, 价格你谈不定的你就稍后问你的老板, 然后直接做成PI传真到他酒店去,并CALL他, 我已经按照您的意思把PI传真给您了,请查收!然后要过个几天就要跟进他, 免得他忘记了这回事情.
不同的客户要不同的对待, 怎么判断客人是否有意合作呢? 对于印度类的客人，开口就说RICE LIST PRICE LIST的, 告诉他价格幅度, 最便宜的到中间的到贵的.不必太费事. 如果他问到详细的东西,就好好跟他谈. 如果一下子来了好多人,你忙不过来的时候就把几个客人一起叫过来,集体跟他们介绍. 有兴趣的听了就留下来,没兴趣的就自然走了.
有诚心的客人, 不会一开口就叫你给他PRICE LIST. 而是问你产品相关的信息,交货期, 工厂位置, 面对这样的客人, 你都要当作准客人来对待. 哪怕是客人应接不暇的时候, 也要以这些客人为重点. 如果客人问到你的问题你答不上来的时候不要说:I DON'T KNOW,而是告诉他: 等你跟老板确认后, 或者跟工程师确认后, 什么时候再告诉他答案.当你忙不过来的时候, 可以顺手先把目录资料给那些进来的客人先看看.
非洲的客户, 除了骗子外,其实大部分都是很豪爽的. 别小看他们哦. 他们有可能直接带个密码箱跑到你们工厂给你定金的哦, 呵呵, 我就碰到过几个这样的客人.
为了让客人更好的记得你, 带些小礼物,花不了多少钱的,送给那些潜在客人.
如果你英语不是很好不要紧,把常用的练好,比如产品怎么描述,尺寸规格,包装，交货期,价格, 这些. 对于对方英语不好,而你英语好, 就不要显示你的英文水平了, 要简单,再简单的跟客人说话, 他听不懂的你就写, 或者价格方面你就用计算器显示给他.
展会其他细节就不多描述了. 说说怎么接待客户吧, 很多新人都会问这个问题. 我们开发了客户, 客户一般都会来看厂, 如何接待, 请看第二篇.
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谢谢楼主 嘿嘿
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期待下文。
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首先跟客人确定时间, 约好了时间后告诉经理或者老板,如果你自己不能搞定客人的话. 当然, FOB上有人说当领导的抢单子的呢,就别请了.
先说准备工作.
1. 把样板准备好, 客人感兴趣的放一块, 其他的也要准备一些, 以备客人选择.不过不要给太多了,否则客人不晓得怎么选了. 样板要整理好, 擦干净, 贴好标签.
2. 样板室要搞干净, 灯要正常工作. 工厂卫生要整一整. 要认真对待每个客人的来访,想一想人家老远跑过来, 多不容易是不.
3. 接待客人需要的饮料, 咖啡, 最好买点好的水果和饼干或者面包吧, 万一客人肚子饿了,又要继续工作呢? 因为客人总是很忙的一天跑几个工厂. 这样做的好处就是: 既显示你的重视,又省了钱. 吃饭的话少说几百块啊.
4. 如果你们的产品涉及一些技术性的东西你又不懂的话, 提前约个你们的做技术的, 客人来了让他随时待命
5. 客人到达前半个小时,如果是夏天的话,把空调打开.
6 接到客人来工厂了, 怎么把定单谈下来呢? 这就考验你的英语, 产品, 外贸, 和沟通能力了. 其中沟通能力是非常重要的,哪怕你英语不好, 也不见得谈不下单子. 详细内容我晚一点再写, 今天只上半天班,我要出去了.见谅.
现在接着写. 我刚开始做整个流程的外贸的时候, 也不是很在行的. 也没人交,客人来了之后老板担心谈不下来, 都是老板自己为主来谈,我主要是翻译, 谈业务的技巧首先是从老板那里学到的, 后来才是自己领悟积累的. 对于刚接触外贸的人来说, 如果能看别人怎么谈的, 把这个转化为自己的能力是再好不过了. 或许有人会说,哪里有那么好的人乐意教你. 其实,学习, 不是靠别人怎么教,而是自己去看,哪怕只是旁观, 总不至于人家看都不准你看吧? 看别人怎么做, 然后自己慢慢运用自然就成了自己的能力了. 做外贸也很现实的, 人家好心教你固然好，但是你想想, 别人凭什么要去教自己的竞争对手呢? 同在一个屋檐下, 如果教会了你, 而你超过了别人,获得更多的客户, 获得更多的实在的利益, 是不是算自己的竞争对手呢?
如果就你一个人做外贸,又是刚开始什么都不懂怎么办呢? 那至少,第一, 你可以把产品知识学专业, 谈的时候就有底气. 如果你不懂产品,哪怕你英语再好, 客人是很难信任你的. 反过来, 如果你对产品很专业而英语不好, 只要你和客人之间能互相听懂, 客人也会给你定单的. 第二,把产品学习专业的同时, 熟悉基本的外贸流程. 或许你会说, 外贸那么多内容, 从哪里学起啊? 如果从快捷的角度来说, 你至少要知道: 1) 基本的交货方式如 EXW, FOB, CFR, CIF 2)报价怎么表达如 FOB SHENZHEN 100USD/PC, VALID IN 10 DAYS; 3)包装方式会表达.比如1PC/inner box, 20pcs/carton. 4)基本的文件资料知道且会做 proforma invoice, packing list. commercial invoice, certificate of origin, bill of lading. 5)基本的付款方式如T/T, LC, DA/DP. 这不复杂吧?
知道了以上, 在跟客人谈定单的时候,基本信息就可以自己表达出来了. 这是谈定单的必要前提.
下面进入正题, 怎么谈业务.
客户来了工厂后, 面谈开始. 如果你的工厂是个大工厂, 先带他看厂,因为大的规模可以给客人信心. 如果是小工厂, 就先谈生意吧. 如果客人对质量价格都满意, 车间都懒得去看了. 如果是第一次见面, 首先肯定要交换名片. 在名片上可以了解对方所在的行业,公司性质,客人的职位等等。 带他看你们的样板室的时候,可别忘记了留意客人的表情. 客人的表情是判断这个客人是否会和你做生意的一个重要的细节. 不妨给客人点空间,先让他静静地看, 他会主动的问你问题的. 等他看完一圈了, 如果他不说话,就问他对你们的产品有什么IDEA, 想跟你做生意的, 会问你很多问题. 如果没诚心的,只想了解价格的, 他回答你的问题的时候往往都很笼统或者含糊.
客人问到什么问题，都要给客人正确的答复. 在此建议把客人经常问到的问题列出来, 记熟悉了, 当客人提出问题的时候你回答就会很自信, 很有底气. 在谈业务的时候, 多问多听, 了解到客人的想法, 你才有对策. 如果你不了解客人的想法, 就算你口才再好, 客人的顾虑没有解决,也难下单. 在跟客人谈的时候, 要做好笔记.面对客人的问题, 该怎么对策呢? 最常见的是价格. FOB上面有个"价格为王"的帖子大家可以学习下. 而对我自己来说, 我一般会稍微报高一点点, 只是一点点而已,因为客人都知道中国喜欢讨价还价, 这样给客人点还价格的空间. 如果硬碰硬的谈不下来, 就是说达到我们的底线客人还谈不下来的时候, 就把产品价格分析给客人听. 如果还不行,我就会转移下话题, 让大家先轻松下. 把价格的劣势转到我们的强势上来. 避重就轻. 比如, 谈我们的款式, 如果有专利的第一无二的或者别人很难做到的就更好. 谈质量好, 谈交货期准时,反正把优势都算进去. 这样, 客人对这些都满意了, 咱们再兜回来谈价格, 可能就容易些.
还有就是, 问客人的目标价,问他要多少数量. 牺牲一两个产品, 平本甚至亏本卖, 但是要求客人定些其他的自己有优势产品,这样亏的就补回来了. 就算整个单没多少利润, 能做下来, 以后还有合作的可能. 如果这次没能合作,或许永远都失去了机会!
刚开始的时候我们以问和听为主, 熟悉了一些后就可以开始引导客户. 其实很多客户也是会受我们影响的, 尽量把客户往自己的优势产品上引导. 把客人的思维集中到你的优势产品和你公司的长处上, 这样客人就不会总是停留在你们的短处上了!
价格能谈下来,质量也没问题的话，其他的也就容易解决了. 谈的差不多的时候, 就按照客人的意思把PI做出来.如果你还没那么快捷,就做个简单的PI, 把型号价格数量银行帐户总价写下来在一张纸上，让客人签字. 免得客人改变主意. 问客人什么时候可以打定金, 越快越好, 可以跟客人说这个定单的价格有效期是什么时候, 过了这个期间可能要涨价,还有海运费也要涨 还有就是现在定单很多,你要快点打定金, 你就优先安排他的货. ...... 如果是非洲的,最好让他给点现金, 因为他们都喜欢带点现金来的! 整个过程, 你都要表现得很有耐心, 哪怕不专业也要底气十足, 尽心尽力地在为客人工作,给客人留个好印象.
还有就是客人来的时候,合个影, 最好把公司名字啊,特色产品做为背景, 发给客人, 让客人记得你,记得你公司.
该上班了, 下次接着写第三篇吧.
[ 本帖最后由 sunswan 于 2010-8-16 14:59 编辑 ]
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已经收藏了，谢谢分享
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谢谢你的经验分享
我们公司外贸刚刚起步
单子都是老板接的，但是是做的别人的产品
自己的产品正逐步的往外贸方向走
没有平台和展会
只是自己在网上找客户
很难
但是总归要坚持
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谢谢分享
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都是一般的经验吧 最主要的还是客户的开发
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我们工厂今年要参加广交会，我还是第一次参加。更楼主多多学习啊。呵呵
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嘿嘿，留个爪子先。
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LZ 好人啊，又会是一经典的帖子。
希望后面有些话题是关于：如何和不是很急于下订单的客户保持很好的关系，搞到他下单
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来支持支持
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不错的，做事情心态是很重要的
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哈哈，不错，果然是前辈，全球一半国家的都做过生意，这相当于100多个啊，恐怖！
LZ威武........
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很详细很实用，顶
加拿大电商各位，我问下，台湾用信汇到大陆，大概需要几天的时间？急都急死了，等着付钱 评论 一般新台币和人民币不可能从台湾打过来，其实从美国，或者哪个国家打过来24小时，尽管多出一 加拿大电商我们公司老板个人一笔外汇收入15000美金,然后他不知道让老外打到我们公司的帐户里来了,那这笔款怎么入帐呀 ,如果作内销不是要缴税吗?!那不是太冤了,我可不可以当作订金(预收帐款
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