加拿大外贸
论坛的小伙伴，大家好！我是蔡浩，外号“Master“，坐标广州。我的个人邮箱是：MasterCaiHao[小老鼠]gmail.com，希望有机会与各位外贸人面对面交流。讲正题之前，请允许我小小地解释下外号的由来。当然，这是一个段子，图大家乐乐，同时能记住我。
大学时，因为擅长电脑，经常有同学来找我修电脑。这个时候我的回答一般都是：“请先找高手，如果高手搞不定了再来找我。”久而久之，就有了“高手中的高手”这个说法。
做外贸后，当我把这个段子讲给我的妹子们听后，他们就送了“Master“这个外号，意为“高手中的高手”。于是这个外号就这么定下来了。
立帖前，给自己的规矩
论坛里的各种经验帖很多，如果我只是讨论一些老生常谈的话题，并且没有新观点或新角度，甚至是将别人的观点改头换面后在这里写，那我不谈了——没有必要重复制造一个“轮子”。
同时，在混迹多年，经常看不到质量不错的帖子出来，自己也受益良多。随着阅读的数量越来越多，发现有个问题也越来越明显——不少的外贸人阅读帖子数量的越来越多，技巧也一点点地积累起来，业绩也有了起色，但他们的思路都还显得很混乱。借用电影《后会远期》里苏米的话就是：“从小到大听了很多大道理，可依旧过不好我的生活”。你的外贸业绩，或你带的外贸团队，是不是也一样？
导致这种混乱有两个可能的原因，一是很多道理没有亲身经历过，比如如何带团队。没有带过就是没有带过，装不出来。另一种可能就是，从来没有深入、全面、系统地建立自己的外贸业务思维。
写这个帖子不是要“教”大家系统的思维，而是Master自己刚好在系统地反思自己的外贸生涯。我有反思一件事情并记录的习惯，为了让我的反思更全面（写给外人肯定比写给自己认真），为了让我的反思发挥更大的作用，索性就把思考贴到这里。
开帖子之前，我给了自己两个规矩：
系统化、系统化，还是TMD系统化
尽量写论坛里没有的外贸话题。如果是同一话题，要有新观点或新角度。
感谢，让宅得要死的外贸人有个一起交流和分享的地方。
注1：你有注意到“没有必要重复制造一个‘轮子’”这句话？如果没有，那你就错过了一个重要的知识点，后续Master会写出我的思考。要先睹为快？请看经典之作《卖轮子:选择最佳营销方式》。这本书在程序员、产品经理这些行当是必看书目。这里可以试读：https://read.douban.com/ebook/10902583/
知道自己可能发错了地方，先把Master准备谈的话题列出来，方便版主给我的帖子归类：）
* 到底是外贸B2B好，还是外贸B2C有发展前途？
* 该入哪一行？什么样的产品才是最好的、最赚钱的？（这其实才是应该反思的第一个问题 :p）
* 对Master影响最大的6个字——取势、明道、优术，以及为什么花了6年才理解它的含义？
* 从打字看人与人之间的差距，以及Master的最新效率工具分享
* 同事和老板最常见的误解——Master只是电脑比较厉害。真的是这样吗？（平时没空间，这次真想辩解一下，以后别人做出类似的评论时，我好一句话回击 ）
* ……
当然，如果你有问题，欢迎在帖子里问；如果有点私密，可以直接给我发邮件：MasterCaiHao[小老鼠]gmail.com。
问问题前，再啰嗦两句：
QUOTE:你不能指望自己两分钟写的邮件，别人花两个小时来思考并回答你的问题。
你有问问题的自由，Master也有不回答的自由。一个被回答的问题，它一定是：有代表性的好问题，在这里回答它可以给其他人带来启发。同时，问问题的人也尊重他人的时间，提问前，基本的搜索已经做过，问题描述也比较详细和准确。
好了，开始今天的反思。
问题1：做外贸B2B好，还是外贸B2C有前途？
首先抛结论，当然这只是Master的个人观点：
1. 外贸B2C不算外贸；
2. 外贸B2C（跨境电商）现阶段不值得做，以后也不值得做。
这么说有些武断，外贸B2C从业者可能会打我，但能代表我的主要观点。下面开始论证。
什么是外贸？为什么外贸B2C不算外贸？
外贸，就是“对外贸易”，又叫“国际贸易”。两个要点，一是“对外”，二是“贸易”。
"对外"好理解，和老外做生意。那什么是贸易？
贸易就是有金额较大的交易，才叫贸易。工厂的大规模的生产和销售，可以叫贸易。有一定金额的批发生意也可以叫贸易。你到7-11买了一瓶可乐，能说是一场“贸易”么？所以，贸易和零售的区别之一在于金额大小。具体多少金额才是贸易和零售的分界线，没有定论，但至少不是1pcs产品的单价。
外贸B2C是什么？就是通过零售的形式，以1pcs，两三pcs这种数量级，将产品卖给老外。
一张订单20美金，200美金，你好意思说“这是国际贸易”么？听起来是不是怪怪的？反正我这个老外贸人是这样觉得。所以，Master认为外贸B2C不算外贸。
传统观念里的外贸，都是大金额的交易，批发生意等等。外贸B2C嘛，因为金额太小，改叫“跨境电商”或“跨境零售”更为准确。事实上，在今年8月30日，在深圳举行的某峰会上，该行业的从业者多叫“跨境电商”，非常少的人叫“外贸B2C”。
既然题目都这么起了，暂且认为： 外贸B2C = 跨境电商（或跨境零售）
为什么外贸B2C现阶段不值得做，以后也不值得做？
1. 外贸B2C不是什么新事物、新模式
给外贸后生普及个概念。首先，外贸B2C不是什么新生事物，早在9年前（2007年），这个行业的标杆型企业兰亭集势（lightinthebox.com）就已创立，并在2013年6月6日赴美上市（NYSE : LITB）。除开lightinthebox，同期还有两家龙头企业成立大龙网（Dinodirect.com）和易宝（DX.com）创立。基本上，这三家就是做得最好的外贸B2C企业代表。
如果你连这三家公司都不知道，就匆匆入行，并坚定地认为“外贸B2C就是好”，那Master只能呵呵了。
从2013年上市开始，兰亭集势的股价就一种下跌。lightinthebox当时的IPO价格是9.5USD，现在（2016年11月3日）的价格是2.64USD，只有发行价的27.8%。股份的长期走势代表了这个行业的前景，股份的长期走势代表了这个行业的前景，股份的长期走势代表了这个行业的前景（重要的话说三遍）。
个人认为，华尔街汇聚了世界上最聪明的大脑和最多的钱，他们对一个行业的判断，虽有可能出错，但正确的概率远比我们高。
2. 外贸B2C天花板太低
今年8月30日，在深圳参加了由ChannelAdvisor举办的跨境电商峰值，Payoneer（某支付工具，可理解为PayPal同类企业）公布他们调查的一些数据，如下：
* 72%的B2C公司年销售销售额低于100万RMB
* 24%的受访公司年销售额在100万RMB ~ 1000万RMB
* 只有4%的企业，年销售额超过1000万RMB
数据小白可能不能直观地体会这个数据，举个数据的例子：
* 多数B2B企业，一年下几百万RMB的客户，只能算一中大型客户。
* 少数B2B企业，一个大客户一年下单的金额就超过了1000万RMB。
有了这个数据做对比，是不是对外贸B2C行业有些概念了？受访企业里的top 4%的销售额，居然抵不过传统外贸企业的一个大客户。要知道，外贸有多少个行业，每个行业里有多少个大、中型工厂或贸易公司，这样的公司里面，每一家都有那么一两个客户，一年的订单金额超过了外贸B2C企业的top 4%！
发展了9年的外贸B2C行业，体量太小，非常小！
另外，74%企业的毛利率在25%及以下。25%毛利率什么概念，不少优秀点的外贸企业，毛利率就有25%，比如各位听料了的服装行业，不少中小企业，毛利在25% ~ 35%之间。他们的生意是比10年前小了很多，整体订单在萎缩。但活下来的他们，从事的批发、大金额的贸易。外贸B2C企业做的是零售，零售的毛利率应该更高才对呀。不信你去了解一下，一双靯在商场里和批发市场上，哪个地方的毛利更高。
换句话说，74%的外贸B2C企业，干着零售的活（订单金额小），却拿着批发企业般的毛利（毛利低），这样的行业，有发展空间么？
3. 为什么近来外贸B2C看起来这么火呢？
里面肯定少不了从业者的推动，比如前面提到的ChannelAdvisor（做ERP的），支付工具等。
其次，”全民创业“的浪潮。
最后，外贸B2C创业门槛低。
有多低？让Master给你描述一个典型外贸B2C企业的起步。
1. 选定某个产品，并在对应的批发市场附近租个房子。
2. 建个独立网站，或搞个amazon等平台账号，刊登产品。
3. 收到订单，再到楼下的批发市场采购货物，打包并发货。
一切过程，基本没有门槛。越是没有门槛的行业，竞争就越激烈，利润就越低。利润低意味着什么？意味着工资低、提成低、福利差。
还第四点，也是最重要的一点，是站在业务员角度。 6点了，今天先写到这儿，明儿继续
[ 本帖最后由 GonNa 于 2016-11-3 18:24 编辑 ]
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感谢lz的分享，干货不少啊
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有见解！请继续victory
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做跨境电商的看完岂不是都要去哭了
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干货，收藏！
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嘿嘿，个人观点。
因为Master给出了结论以、引用的材料和数据以及论证的过程，所以大家可以自行思考。至少结论正不正确，大家接不接受，已经不太重要了。您说对不？
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继续昨天的话题，先看两张图：
“跨境电商”的百度指数
“B2C”的百度指数
第一张图是“跨境电商”这个词的百度指数，第二张图是“B2C”这个词的百度指数。同时，”外贸B2C“这个词，百度压根儿就没有收录——因为搜索量太小。所以，下次在向朋友介绍自己工作时，记得用“跨境电商”，而非“外贸B2C”。
从第一张图，我们可以清晰地看到：“跨境电商”这个词，是从2014年中期开始被爆炒的，2015年迅速扩展。
也正是在2015年，Master前公司准备做跨境电商，准备把这个项目交给我来做。当时Master就明确谈了自己的观点，简单复述如下：
QUOTE:1. 跨境电商属于B2C范畴。公司现有业务是生产和批发，属于B2B范畴。两者基因完全不同。
2. 公司以前花几百万，自己做过天猫，亏了。现在的天猫旗舰店承包给x客户做，x客户赚钱了。这说明什么？说明我们公司不擅长做这个。
3. 天猫的事情说明一个问题：公司的基因不同。做生产和批发的是一种基因，而零售（B2C）是另外一种基因。
当时的Master就明确表态，不会接手这个项目，如果公司一定要做，建议聘请专业人才来做。
还有另外一个原因，当时的开发信项目刚刚开始，正在大规模招人中。招完人才是开始，接下来的培训，培训再培训工作量是非常大的。为了保证开发信项目的存活，把精力focus在一个新项目上那是非常有必要的。扯远了，回正题。
外贸B2B和外贸B2C对业务员、外贸推广各意味着什么？
相信，这才是各位小伙伴最关注的问题。首先让我们理理两种公司的业务流程。
外贸B2B的流程：展会/阿里/自主开发获得询盘 > 业务员长期跟进 > 拿下订单 > 生产并交货 > 发货 > 售后和必要维护 > 下一个订单周期
外贸B2B的整个过程，特别是订单过程，基本上是1对1，并且手动完成的。为什么？一是因为金额高，二是因为高度定制化的成交过程。即使是标准品，客户的问题以及客户享受的服务，都是高度定制化的。
外贸B2C的流程：各种渠道获取流量（SEO, SEM, SNS, 论坛等） > 独立商场/Amazon/eBay/Swift > 自动成交 > 发货 > 下一个订单周期
外贸B2C的整个过程中，“成交”这一步是自动化的。当客户去到某家店后，浏览产品信息、确认订单信息、付款等过程是全自动化的。
一个“1对1人肉跟进”，别一个是“自助的、标准化的、自动化服务”，这里是两个业务形态的最大不同。正是因为这个不同，导致了业务员和推广在两种公司完全不同的地位。
外贸B2B公司中，外贸业务员是核心的岗位，业绩好的外贸业务员往往很强势。而在外贸B2C公司中，没有外贸业务员这一说，他们的名字叫“客服”。想想你自己开个淘宝店，然后招个全职或兼职的人来做客服，这个职位的重要性，自己就明白了。
外贸B2C公司中，因为成交是自动化的，所以最核心的部门不是客服部门，而是“引流”的部门，即推广。为了将引来的流量效果最大化，产品详情页、整体店面装修往往也是这些部门负责，这进一步将”客服“的作用消弱。
那些觉得B2B不好做准备去外贸B2C干的外贸业务员，你确定你要这样做？
总结一下就是：
* 在外贸B2C公司里，外贸业务员对应的职位是“客服”。这样的销售，需要的能力相对低一些，可替代性强，这样的销售，工资待遇自然不会高到哪里去。这种公司的核心岗位是“引流”，即推广岗位。
* 在外贸B2B公司里，业务员是核心岗位，更容易得到公司重视。有业绩的业务员能拿高提成的同时，还受重视，后续还有soho、自主创业的可能。
所以，Master的观点相当明确：
如果你是外贸业务员，如果你在思考到底是去外贸B2B还是B2C企业，无论从是短期的薪资待遇，还是从长期的发展来看，都应该坚定不移地选择外贸B2B，而不是B2C。
反过来，如果你是推广，外贸B2C企业是你最应该去的地方，因为那里技术更领先，在那里工作一两年，技术进步更明显。日后才有还好的选择空间。
同时给外贸推广一个就业建议，那就是：
先去外贸B2C企业干几年推广，练技术。再回到外贸B2B企业去操盘，赚钱钱。
就目前的情况来看，外贸B2B企业推广技术的水平，比B2C企业低了一两个水平。一两年过后，技术到位，即可去到B2B企业进行“降维打击”！
写到这里，临时想到下一个话题——跨境电商算不算当前的或下一个“风口”呢？
文章里一些涉及到的话题和数据，不好放在公开场合，欢迎来邮件，我们私下探讨：MasterCaiHao[小老鼠]gmail.com。
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思维很清晰，算是逆势而动啊
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不错有一定的见解！
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难得一见的好文
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我觉得单单举出一些个例来否认B2C的前景达到哗众取宠的效果是没有必要的。其实B2B，B2C（或者跨境电商）都是供应链的模式。应该说哪些产品适合跨境电商，哪些更适合B2B。多元化市场需要多元化的经营模式。再多的技巧不去试用还有结合自身产品去消化，否则只会永远当一个吃瓜群众。软文推销本来并没有错，但是能不能来一点有营养的东西呢？外贸形势严峻啊，大家都转去做培训了。
[ 本帖最后由 damonhuang 于 2016-11-5 21:40 编辑 ]
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明天继续
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不错的帖子，学系学习了
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2016/11/6 回应并再次论证
感谢版主“小小的风”给的鼓励，尽量更新，不太监！
感谢damonhuang的指证，您的批评角度很好。回应一下，同时也可以更好地说明个人观点。之前的论证确实主要是几个数据构成的，但这不是说Master的观点就是这些数据推导出来的。背后，还有更多思考和推理。
让我们换个角度来思考外贸B2B和B2C，什么角度呢？那就“价值理论”吧。
在站在这个角度来讨论问题前，首先我们要确立基本的理论，那就是：
QUOTE:* 一个人收入的高低或一个企业利润的高低，是由他对社会创造价值高低决定的；
* 一个人收入的高低或一个企业利润的高低，与他对社会创造价值的多少成正相关；
* 一个人收入的高低或一个企业利润的高低，会因为外界因素的变化而浮动，但从长期来看，他的收入或利润是“锚定”在价值之上的，即锚定效应。
上面三句话可以浓缩一下，即：
QUOTE:价值决定收入，价格锚定在价值基础之上。
如果大家对上述表述没有疑问，我们就可以继续讨论下去。如果上面的基本论述都不认同，那接下来看推理就不用看了：）
Master知道，大家一定可以举一百个例子，一万个例子来反驳上面的论述。您举的例子不可否认，但我们要清晰地知道没有哪种理论能解释所有问题。即使是各位高中学习的“牛顿经典力学”也只适用于低速状态。当物体的运动速度接近光速时，就要用爱因斯坦的相对论来解释物理现象了，而不是牛顿力学。
上面的“价值理论”，也不可能解释所有现象，特别是放在当今的中国。主要有两个原因：一是特殊的政商环境，有太多的权贵勾结发大财的例子；二是时间跨度太短，改革开放到现在才不到30年，30年的观察周期还说明不了问题。如果能放到200年的历史长度（主要指工业革命之后）来看，价值理论还是站得住脚的。
哈哈，扯远了。Master是假设各位认同“价值理论”这个基本理论的前提下，进行下面的阐述的。
外贸B2C对整个社会创造的什么价值？
先看一个商品在外贸B2C行业的流通环节，大致路径如下：
* 进货量小的外贸B2C企业：厂家的产品 > 批发市场 > 外贸B2C企业 > 国外最终消费者
* 进货量大一些的外贸B2C企业：厂家的产品 > 外贸B2C企业 > 国外最终消费者
做过外贸B2C的，或自己做过淘宝的，或做过零售的人就知道，零售的销量分布是非常分散。这种分散，直接导致外贸B2C企业很少去贴牌，即给产品贴上自己的logo，更别说去研发自己的产品了。更多的企业是直接买中性产品（即无牌产品，白牌产品）直接销售。
当然，近年出现了一些工厂自己注册个品牌，给产品贴上自己的“品牌”。这些品牌在Master心中只能算个名字，离品牌还差十万八千里呢。而且这种产品实际销量并不好——卖这种产品，明显是“给别人带孩子”的行为嘛……
从这个角度看，外贸B2C企业在整个商品流通中，为整个社会创造了什么价值呢？
QUOTE:Master的答案是：约等于“搬运货物”。
（各位外贸B2C从业者，别打我啊。我是真这么看……）
跨境电商（包含国内的淘宝和各种商场）在初期为消费者提供了一种价值——让原来买不到的东西变得可以购买了。所以在初期，跨境电商和在淘宝上卖东西是不错利润的；当跨境电商和淘宝发展到一定程度后，竞争开始出现，任何一件商品都有N多个同行在卖。这时，同质化的产品就不可能享受“让原来买不到的东西变得可以购买”的红利了——利润下滑。
当跨境电商（和淘宝）经过充分的发展，人人都知道去网上买一些本地买不到的商品时，外贸B2C企业在整个流通环节中扮演的不就是“搬运货物”的角色么？
* 产品是工厂生产
* 功能是设计公司（或工厂）研发的
* 接单是平台搞定的
* 物流是4大快递、邮政或amazon的FBA完成的（针对外贸B2C）
那顾客为什么从外贸B2C企业买、买、买？
答：少量的信息不对称而已。外贸B2C企业知道从哪里进货，顾客不一定知道对应的批发市场在哪里，或者1pcs太少，而不想跑。
为整个社会创造了这种价值的外贸B2C企业，怎么可能获得较高的利润！
外贸B2C企业和京东/Amazon的区别
有小伙伴就会问题了，同样是“搬运货物”，京东和Amazon为什么就可以做得很NB，还上市了，而且股价还不错！
京东和Aamzon走的是“重电商”的路线，即自建仓储、物流体系。他们为社会创造的价值就在于他们高效地仓库存储、物流运输效果。来来来，看个视频就知道京东、Amazon的价值了。
看看Amazon仓库里“人不动、货架动”的情景，再看看多数B2C企业的仓库和多数中小型工厂，就明白两者的效率差距了吧？同样是管理货品，京东/amazon可以管理几万到几十万个sku，且速度更快，成本更低。为社会节约钱或时间，都是创造利润。
京东、Amazon这种重模式发展到最终，有两个方向：取代别人的仓库和出租自己的基础设计（ERP、服务器等）
一、将所有工厂的仓库给取代了。京东说，你们工厂的仓库运营效率太低，干脆你们就不建成品库了，直接把成品放到我这里来。通过”工厂 > 京东 > 消费者“这种最短的流通链条，来为整个社会创造价值。
二、输出基础设施。做零售的你仓库管理不好是吧，那你可以租我的仓位，租我的ERP系统。这和amazon目前最大的利润来源——Amazon云存储的诞生逻辑如出一辙嘛！
因为amazon有优秀的服务器搭建和管理经验，大量便宜的带宽等，最后，这些amazon自己用的服务器居然可以用极低的价格租给其他人使用，现时还为自己创造大量利润。
上面这两点有太多的创新、创意、技术难度在里面么？有，但不多。那为什么可以做到这种程度（一样的产品，质量更好，卖价更低，还可以赚比别人多的钱）？
答：效率。20%的效率差距别别拿出来说，50%的差距会有明显的作用。当效率差距达到5倍，甚至10倍时，就已经达到了质变，而不再是同一个产品。
上面这两点，随着企业规模的扩大，为社会创造的价值就越大，企业能获得的利润就越多。“工厂 > 京东 > 消费者“这个流通链条，不是我说的，也不是我YY的，请随便找本京东的传记就知道了。
Master的问题是：
先从批发市场采货或者小批量从工厂进货，再由邮政和4大快递完成物流环节的外贸B2C企业，到底为整个社会创造了什么价值？
目前我的答案是：
* 一“搬运货物”
* 二“解决信息不对称”，即将厂家或批发市场的商品信息，刊登到amazon和ebay上。
那我的问题来了：针对于只有这种程度的外贸B2C企业，该赚多少钱？如果只有这种程度的“核心科技”（核心竞争力），他们应该赚多少钱？
外贸B2C和天猫的区别
还有小伙伴不死心——那天猫的物流也不是自己做的，也第二只“搬运货物”的B2C企业，为啥赢利状况要好得多？Good Question!
tmall天猫做得好，肯定有非常多的有利条件。这里，我们还是从“价值理论”的角度去分析。仔细分析下，其实会知道，天猫和外贸B2C还是有很多不同的。简单罗列如下：
* 一、货物不是自己采购，而是商家（更多的厂家或品牌商）负责；
* 二、物流虽然不是天猫在干，但马爸爸也不允许其他人长期干呀，不是正在建立“菜鸟物流”来干这事儿么？
BTW，马云爸爸干这事儿特不厚道，因为他现在跟所有物流公司喊话：“我不是你们的竞争对手，我也不会做一模一样的业务”。马云爸爸只是建立了一个“物流骨干网”，以后淘宝、天猫发的货，一律走我的“物流骨干网”，剩下最后一公里这个最难啃的骨头时，交给了现在的几大通。并且撒娇道：我在做行业里最苦的事情，做别人不愿意干的事情。
看，马爸爸说话就是这么好听。做起事来，下手就是这么快、准、狠（有眼光、布局长远）。Master没有责怪的意思，商场嘛，就是战场。打仗的时候，谁会怪敌人下手太重？扯远了，打住。
也就是说，马云爸爸也在着手做物流。如果将天猫和菜鸟加在一起，是不是和外贸B2C完全不同了？
一句话总结：现在的天猫B2C更像“网络商业地产”，即天猫是商场，负责招商入驻。卖货的是其他公司，天猫负责抽成。天猫为整个社会创造的价值是：
* 为消费者，一定程度上解决劣质商品和假货泛滥的问题；
* 为商家导入流量，就像把商场负责把店面开在人流量大的闹市区；
因为产品还是其他公司在提供并且提供售后，所以天猫只能赚流量的差价，而不是商品的差价。即使天猫利润再高，那它也只是拿的流量差价，还不能拿到产品的差价。从这个角度去看，还是公平的——做什么样的事儿，拿什么样的报酬。翻译一下就是：为社会创造了什么价值，就得到什么样的回报。
临时歪了楼，也写累了。再次感谢damonhuang的批评，也欢迎各位外贸小伙伴指正。咱们可以严肃、认真的探讨，拒绝简单地洗脑和人身攻击哈。
今天先到这里。这个话题并未说完。下次Master接着说：
外贸B2B对整个社会创造的什么价值？
说了那么多外贸B2C的坏话，也该轮到说外贸B2B了：）这其实不是坏话，而是近几年对外贸的观察、感悟和总结。标题不是说了嘛，Master是一个外贸B2B行业10年的从业者。等我下次吐槽外贸B2B。
评论
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