加拿大外贸
写这个题目，我犹豫了很久，也曾经在心情版块里发过几篇文章，因为说了很多大实话，有人赞誉有人贬，甚至开骂的都有，但是我觉得，做人应该心向善，应该去分享自己的经验，分享的同时也是在提高自己。这个题目，我估计很多人会呲之以鼻，会列举出很多很多论坛里很多NB的人物，比如毅冰，比如料神，比如JAC，比如老A等等， 但是各位有没有想过一个问题，他们的成功也好成就也好，是靠积累而来的。是通过数年甚至十数年的在一个行业里摸爬滚打而来的。任谁也没有说 刚出道三五个月就能够做到很辉煌的成绩。说句大不敬的话，如果让这些牛人，换离他的本行业去和一个做了2年 3年本行业的业务去比较，不见得就会比那些做了2 3年的业务做的好。
我觉得在论坛里有一个非常非常严重的错误，就是认为外贸是一个行业，动辄就说：外贸如何如何，外贸人如何如何。 其实外贸就是对外贸易，就是讲英语的销售，卖货人。脱离了行业，脱离了产品去谈外贸，其实我们都是在讲的 道。 一个很大很大的道理。
现在的新人最大的诟病就是：心浮气躁。 要么就是做了几个月的外贸，接了几张订单，就觉得自己很牛，可以纵横外贸界，可以销售一切的产品，其实换个产品，他一样不行。 要么就是一两个月没开单，就开始抱怨公司不行，外贸不行，环境不行，却从来没有人抱怨自己不行，总结自己的过错。
很简单的一个问题，你们看看论坛里的发言时间，基本上都是上班时间，工作时间。晚上和周末是论坛里比较安静的时候，为啥？ 因为很多人下班了享受生活了，不会关注工作了，这个简单的现象，我相信所有的老业务们都能明白这其中的道理吧？
歇歇再写。
[ 本帖最后由 wxffly 于 2014-5-15 09:04 编辑 ]
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......
[ 本帖最后由 我爱国贸 于 2014-5-14 17:27 编辑 ]
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下面我会写一点细节问题，如有冒犯尽请原谅
1 找客户，我相信这点是所有人共同关心的问题，这在论坛里有层出不穷的答案和方法，但是我今天说的可能会有点点不同。 我没有用过FACEBOOK,也没有玩过LINKEIN，甚至连阿里巴巴也没用过，我的客户几乎都是展会来的，这也是我要告诉大家的一个问题，选择公司，最好选择有展会的公司，展会远远要比B2B来的真切，来的实在。因为可以和客户进行面对面的沟通，客户可以直接观察，触碰到产品。 我用过谷歌，但是我用的是最笨的办法、
如果你做的是重工业产品或者是工业原料之类的产品，关键词不要搜你的产品关键词，要搜你的下游。要弄清楚上下游的关系。举个例子，如果你是做食品添加剂的，你就应该搜食品行业，关键词应该是食品行业，而不是仅仅的去搜食糖，什么的。因为购买你的产品的是这些食品厂。同样的道理，如果你是做瓷砖的，你就应该搜建材。应该把产品放大。 如果是做LED的，那就应该搜搜灯具或者照明，诸如此类。
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搜到了之后，一般网站上是info或者sales邮箱，很多人就会直接发邮件到这些邮箱上，当然会有人说有效果，但是我想说的是 有多大的效果？
我想起来一个所谓的销售经典的案例，说是把梳子卖给寺庙的和尚，让和尚再卖出去。坦白的说，我第一次看到这个创意的时候，我很是欣赏。但是随着时间的推移和年龄的增长，我觉得这个论点实在是 哗众取宠了。因为创意虽好，但是却不实用，我们花那么多的精力去把梳子卖给和尚，那么我们为什么不用同样的精力去把梳子卖给有头发的人呢？ 销售不是做艺术，靠什么特立独行，靠的是实实在在的稳扎稳打。
言归正传，还是说到刚刚的话题，其实我们换位思考一下，各位都是做业务做销售的，如果你收到了一封推销信，比如卖发票的，比如推销原材料的，你会转发给采购吗？你会转发给老板吗？你会转发给财务吗？ 我相信至少百分之80的人会把邮件删除，为何？ 因为事不关己高挂起。同理老外难道不是一样吗？ 当然你说 有的公司里老板什么的用info ，也有人会转发邮件的，但是我们是不是应该做点大概率的事情呢？ 何必去纠缠那百分之十 或者是百分之十五的几率，而放弃了百分之八十的做法呢？
也有人会用各种谷歌什么的办法，但是以我的个人经验，很多的采购，买手。是有专门的自己的邮箱，以自己的名字命名的邮箱，你在网上花了半天的时间，搜了一堆的邮箱，你知道哪个是采购吗？尤其是很多采购是分类的，比如A采购是负责买包装的，B采购是负责买原料的，如果你是做包装的，你把邮件发给了B采购，那不是也没用？
那么我们再来换位思考一下，如果你是做国内销售的话，你想推销一个产品去一个公司，你找到了这个公司的网址，但是你不知道这个公司的采购联系方式，你会怎么做？
我相信，你会抓起电话来去打个电话： 您好，我想找一下你们公司的采购。 对吧？
为啥我们做外贸的人不行呢？
歇一会
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也看过楼主和失败外贸老人的很多帖子，总结起来就是 言辞犀利，恨铁不成钢，这样的帖子对某些人来说是苦口良药，起到点醒作用，对某些人来说是倚老卖老。总之，结果就是，总有一部分人听进去了 改进自己了，一份人还在找别的借口，原地踏步。
继续关注楼主的帖子。
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不错，虽然我不做业务
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2楼一语道破天机
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坐等更新 飞哥
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学习中，虽说打电话找采购部，如果是国内的话，一般这样的电话我们都会说不需要，然后挂线的，难道外国的不会么？
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你试试不就知道啦~
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如果长时间未出单的话，压力会很大。包括自己给自己的压力，包括公司给的压力。在这种压力下，总憋着劲干点什么。但是外贸有时候，跟自己专不专业有关，其实有时候跟运气也很有关。我很想坚持下去，但是不见得公司会给机会，毕竟公司的存在绝大部分是为了盈利，而非培训。
[ 本帖最后由 水格Ling凌 于 2014-5-13 16:21 编辑 ]
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你说的有道理，但不喜欢你说话那么拽。我只是单纯表达我感情思想，不要跟我说不喜勿看。
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接着写之前，回复一下那个女皇的问题。
做销售，本来遭遇拒绝，就是我们的宿命，我们是吃销售这碗饭的，难道还怕拒绝吗？ 如果害怕拒绝，其实根本就不适合做销售。 如果这次被挂断了，那么下次不会打，如果下次被挂断了，下下次不会接着打？
很多人会说： 公司没有开通国际长途啊。 我很好奇，说这话的人，怎么就一点不会想？ 现在打电话多么方便， SKYPE，网络电话，山山卡 这些都是打电话的利器啊。
其实要我说根本的原因是在于 所谓的面子， 害怕被客户拒绝，害怕被公司的人嘲笑自己的英语不好。 就不断的给自己找理由 不断的给自己找借口。
其实打电话很难吗？ 我们来试想模拟一下啊。 你打电话到了客户的公司，你就说： This is XX from XX company, I want to speak with your product manager 或者buyer 。如果给你转了，你接着说this is XX from XX company, we have produce XX(产品）。I want to send your our quotation, please advice 或者tell me your mailbox. 试问，这很难吗？ 这需要很高超的英语吗？
如果采购来和你说了，你就一个字母一个字母的和他对照 A for apple , B for boy , C for car. 横线叫middle line 下划线叫under line
然后说完之后就88， 你试一下，这样的电话最多3分钟搞定，比你谷歌一天是不是强？
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说都很不错，谢谢分享。
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说的非常非常对。开发客户没那么多花哨的东西，论坛里不少开发客户的招数都是哗众取宠。
最有效的两个方法：一，展会；二，电话。
还有一点，客户转介绍。这一点是熟人介绍。据保险行业统计，业绩的百分之八十是来自熟人介绍。
以上说了这几点，有一个前提，在一个行业潜心呆的旧了，才有成效。否则你成功了，我只能羡慕你的能力太强了，我只能佩服。个人觉得同样的起步 同样的时间 同样的环境 走出来的人不一定一样，个人再学习能力至关重要。楼主提到一个行业内时间问题。看看自己的身边，自己的同事，同学，有一部分完全不会处在同一个水平线。有的人爱钻研，爱学习，进步的就快，有的人衣来伸手饭来张口，永远只会催一下，动一动。还有就是性格问题。你的性格适合你所在的行业，顺风是必然的。还有就是兴趣问题。兴趣是一个人进步最大的动力。同一个问题，有兴趣的人一个小时搞定。没兴趣人也许永远搞不懂。方法问题，这个是必然的，条条大路通罗马，老手走过了很多路，寻到了适合自己的路，而新手站在交叉口，这个时候要么去虚心请教，然后选择， 要么闷头去实践，绕一圈（同时增加更多的切身经验）最终找到适合自己的。 前提在于这个新手有向前走的想法跟行动。
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[font=宋体]接着写
其实我们的很多答案都在客户那里，以后的开发信我都会讲到。
我觉得每个人都应该合理的安排时间，合理的安排自己的事情，比如我们和国外是有时差的，一般来说下午的时候，国外才上班，我们完全可以利用上午的时间来搜索客户的网站，下午来打电话找联系人，发邮件。很多时候，很多的新人说没有人教，怎么教？ 面对面手把手的教你？ 这是根本不可能的，你只能偷着学，看看别人怎么做，你就怎么做，老业务员在干吗你就跟着干吗？ 如果打电话了，你就支起耳朵去听。如果开会了，就要想想开会的人为什么这么说？
其实生意做久了，我感觉最最最重要的是心态问题，心态好了，自然业务就好。
建议新人，早上去利用谷歌和其他的搜索引擎去搜索客户的网站，举个例子，可以利用谷歌翻译或者什么别的翻译，先把关键词转换成德语，法语，或者其他的本地语言，然后再搜索，搜到客户的网站之后，必然会有产品的单词，然后复制这个单词，利用当地的引擎搜索，你们可以试试看
不要着急，一步一个脚印的去做，上午搜到客户的网站之后，下午你就可以打电话联系了，不要怕，怕什么呢？ 有什么好丢脸的呢？ 我曾经说过：“怕丢脸的人才是死不要脸。” 真正要脸的人，别人越说你不行，你就越要干出个人样出来给别人看看，这才是最大的长脸。
自己做一个EXCEL表格，把每个国家的客户分类好，自己给自己一个规划，这个星期一到星期五，我就专搜德国客户或者法国。 周六如果上班，我就总结一下这一个星期的事情，一步一步的来，一天一天的做好规划，我不信你这样做，会没有效果。 不要眉毛胡子一把抓
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料神的帖子的确不错。目前为止受益最大。
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说的挺好的，熟能生巧，新人需要先熟然后慢慢转巧，不同阶段的外贸人有不同的提升需求，的好处在于能看到各种不同的观点，比如楼主的反思，比如还有一位会员只发批判帖，当然还有许多似曾相识的问题和交流。
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顶一个，说的太好了。看了很多帖子，首先谢谢他们的分享. 不过学习的不多，总感觉他们的分享起点太高了。
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这个比较靠谱！
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mark
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说的实在，受教了
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前排，谢谢楼主经验，受教了
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真的猛士敢于直面惨淡的人生，不找借口不逃避。
在追求业务能力卓越的同时，单子也会悄然落到你身上。
话说楼主说话也太犀利，容易吓到新人。
我觉得每个人外贸路不一样，有走不下去的也有幸福的。
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谢谢分享， 楼主说的多实在，我就不明白怎么会吓到人？反正我看后恍然大悟，所谓吓到的不过还是那可怜的面子作祟。
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Mark一下，希望继续更新
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花里胡哨反而把一件事情弄德复杂， 其实外贸本来也是很简单的一件事情 你专心去做了 坚持去做了 然后在这样子的过程中去发散
就能够做好其它大神的也不用全盘否定吧，我觉得挺有帮助的
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下面说说开发信的问题
首先大家要对一个问题，有一个十分清醒的认识，那就是采购的邮箱里的邮件太多太多了，你们试想一下，所有的中国的甚至国外的同行都是你的竞争对手，都在发邮件给这些采购，每天上百封的邮件，谁会有时间一一过目？ 谁会有时间去仔细研究？ 细细琢磨你的语法问题，是不是用的定语从句，是不是语态很好？？？？
其实大繁化简，你的开发信最简单的模式，就是参考你客户的网站。 除非你做的是B2C的销售，你的产品是卖给个人的，客人自己留着用的，否则你的客户买你的产品就是要卖出去的或者做成成品卖出去的，要去赚钱的，那么他也一定会有宣传的。 客户网站上怎么宣传产品，就是你最好的导师。
我发现一个普遍的现象，就是有的邮件写的
Dear Sirs/Madams
This is XX from XX company, we are the factory of XX产品，we have sell them to XX世界五大洲，if you have any questions,please visit our website.
有的写的稍微多一点，会写介绍自己的厂家处于风景秀丽的地方，反正就是没有介绍产品的。
试问当你是采购，你每天收到上百封的邮件的时候，你会对这样的邮件有什么想法？ 你真的会打开这个供应商的网站一一浏览？
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说的道理大家都懂，可是做起来就没那么容易了。
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楼主说的不错，顶一下
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同意，我也觉得连产品的都没介绍就去让人家联系你，如果是我，我直接就pass了。关键是把客户需要的产品描述出来，
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真心觉得自己找错了公司，没钱参加展会，也没有打电话的需要，就是做做SEO，学到的东西太有限了……
这个很值得学习和考虑
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“很简单的一个问题，你们看看论坛里的发言时间，基本上都是上班时间，工作时间。晚上和周末是论坛里比较安静的时候，为啥？ 因为很多人下班了享受生活了，不会关注工作了，这个简单的现象”
非常认同。
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学习了
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谢谢大大分享实战总结经验
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说得好！
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:lol
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说的真好！於我心有戚戚焉。
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谢谢楼主分享
1个问题，既然你说过你的客户主要是展会来的
为何要花费如此多笔墨在开发信和电话上呢
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接着写， 顺便回复一下楼上的朋友
其实开发信和电话都是一个联系的手段，现在的展会能够当场下单的极少。你和老外之间也就是见了一面，有了老外的名片，老外看了你的产品。 老外在广交会收了满满一大旅行箱的目录，他回去了也不记得谁是谁了，你不要发个推销信给他？ 推销信没有回复了，您不要打个电话去询问一下？
还是说说开发信啊， 我不止听一个人说起，说什么开发信第一封必须是要纯文字的，不能有任何的图片。这样容易被误认为垃圾邮件。我很好奇，这样的说法是否真的经过验证，或者科学的统计。打个比方，你是做服装或者工艺品的，如果你开发客户，你不插入图片，你如何介绍产品？？ 干瘪的文字能起到什么作用？
而且我可以负责任的说，没有任何一种方法，一个邮箱可以百分百，甚至百分之八十能够保证你的邮件不进到垃圾箱里，而且就算你的邮件没有进入到客户的垃圾箱里，到了他的收件箱，那么他有没有看你的邮件呢？有的人会说了，我可以发一个阅读回执啊。 诚然这是一个方法，但是这样的作用有多大呢？ 就算他点了一下阅读回执，他有没有仔细看呢？ 还是点了一下阅读回执，然后删掉了呢？
看了 和仔细看了，这是完完全全两个不同的概念， 这个答案就在你客户的嘴里，没有人比你的客户更知道答案了。 所以大胆的去问吧。
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在一个行业里面专而精的做几年，有了积累，相信会有成效的，选择别人对自己有用的信息多多学习，总是会有帮助的，谢谢楼主分享。现在慢慢的80后一代起来了，电子商务的时代来了，展会或许能获取优质的客户资源，但是投入高，网络推广也不能忽略，各有所长，而且信息曝光更加的广泛销售就是概率游戏吧，简单的事情重复，重复做的过程中不断改进，知易行难，所以就总以为世上有独门秘籍，登山捷径了。
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期待更多更新，看起来简单易懂，就差自己操作了
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的确是这个道理，销售不是游戏，没那么多条条框框，也就不会有什么攻略了
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赞同。
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分析的太精彩了， 对于新手来说， 需要的更多的是指导。 希望看到楼主分享的方法。
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喜欢楼主的文风！
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楼主的分析鞭辟入里，值得反思。
我属于纺织行业的菜鸟，开发客户过程中以邮件为主，电话为辅。
给客户推荐新的品种、价格参考， 询问客户那边市场行情。 但大多都没有回复。
现在很纠结，不知该怎样改进提高。
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说的非常非常对
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thanks for your sharing! sincere words from the bottom heart
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飞哥好。在群里都看过了。
还是再mark下
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市场环境决定外贸赚钱不像21世纪初，更比不上上世纪90年代。过了那些可以靠外贸挖第一桶金，迅速致富的时期。外贸销售也只是销售，无非沟通的人不是自己的同伴。楼主所言极为诚恳，也很踏实，对于很多新人来说，过略掉那些华而不实的东西，踏实的了解自己的产品，细化每一步。心态摆正，当做一个事业去做，只有付出别人没有付出的含水，才会得到别人得不到的成绩。
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我做外贸快两个月， 还木有出订单， 我们公司是全部靠google来搜客户的， 感觉压力好大， 有点坚持不下去了……但是又觉得放弃有点窝囊，楼主真诚的文字，看过之后有点启发， 我要坚持……
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说得好！
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有道理，期待LZ更新
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路过，可是你怎么到展会去的 啊？？？交了钱吗？？？？谢谢陈毅冰大神的鼓励，今天出去了一趟，明日更新吧
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你啊理清自己的逻辑吧 你有权利表达自己的想法 但你无权利这么就这么表达自己的好恶 尤其当着楼主的面 这叫不尊重！
两码事
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恩，说的真好，期待后面的内容
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大智若愚. 踏实干下去,稍微动下脑子,自有自己的一片天地.
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很实用，向前辈学习
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公司没啥展会，又很少电话，底薪提成低，又不给员工话费补贴或Skype充值，疑是不鼓励打电话给客户，光靠网络平台，新人表示有种前途不看好的预感，是不是我的心态摆的还不够正确？
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终于有人说出了经典，而不是所谓的高大上。
但是两点：1. 楼主的话让很多新人觉得“恍然”，希望有更新澄清。所有的一切是主动与积极的寻找更好的更直接的方式。我看很多评论里面开始抱怨公司没有展会，不提倡用电话什么的。这些的，其实是从心理上面否定了“积极”的态度。
2.外贸圈所谓的交友，真真假假虚虚实实，利益至上。这一点毋庸置疑，但却总有所谓的大神喜欢吹嘘教化，到头来只是逢场作戏。楼主的帖子唤醒了很多元老和论坛大手的回帖，证明了什么不用说，希望是可以让很多的水贴打脸的一个好时机，让外贸回归销售的本质，让业务员回归到销售的心态，直面打击，迎难而上。而非在上班时间发帖，回帖，在发帖。
3.两年前在上海做销售的时候，经常晚上一点下班，领导给我讲了一句话：你看，真正这时候下班的，要不是老板，要不是想成为老板的人。可想而知。
4.外贸论坛需要回归本质的东西，需要接地气的东西。祝楼主。
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接着还是说说电话的问题， 我不知道是哪个人开始说的，在国外打推销电话是属于违法的行为。如果真的是这样的话，请告知是哪国的哪条法律。
我相信大家都看过一部励志的电影（当幸福来敲门），影片当中的主人公在投资公司上班的时候，就是给潜在的客户逐一打电话推销他们公司的金融产品。而且他的联系方式还是从黄页里面来的。 试问如果犯法的话，那么这个主人公岂不是早就身陷囹圄，整个公司不就是被告上法庭，关门大吉了？
不知从何时起，外贸被披上了神秘的面纱，总认为外贸是一个非常特殊的职业，当有人问：“您是从事什么职业的” 多半的人会说：“我是做外贸的” 其实这个说法没错，但是我一般都说：我是做小家电的销售的
当你进入到一个行业，一个产品的时候，你就应该热爱你的产品。请记住，你要热爱。如果你对你所卖的产品提不起兴趣，甚至厌恶的话，趁早转行。你作为一个销售人员，你都不喜欢，不热爱你的产品，你如何去打动你的客户去掏钱购买你的产品呢？
关于产品的选择，其实真的应了那句话。没有做不好的产品，只有做不好的销售。 这不是什么狗血的理论，是我年纪越大，越来越深的感受。 任何的产品都有他的受众群体，除非你的产品是非常高科技的，市场上没有的产品，那确实是卖不出去。
没有什么好的产品，不要忌讳什么竞争力大的产品。任何一个产品都是一样的。 记住一个真理： 只要这个产品有人做，尤其还是很多人做，就代表它还是赚钱的。
什么是好产品，什么是好行业？ 只要和 衣食住行相关的，就是好产品，就是好行业。因为人再怎么样，也要吃饭穿衣的。
也没有什么暴利行业，这也是真话。就算有暴利行业也轮不到咱们一般的普通老百姓。说一句天大的实话，咱们不是富二代，不是官二代，这种天上掉馅饼的事情轮不到咱们。咱们只能一步一个脚印，踏踏实实的去赚钱。
如果您家里真的很困难，或者您极爱面子，忍受不了销售工作开始的清贫，受不了亲朋好友嘲笑你大学生赚钱不多，真的劝你转行吧。 天下所有的销售工作，尤其是刚开始的时候，都是很艰苦的，销售的底薪，说白了就是让你吃饭的，不会有什么结余。
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这条评论十分中肯，赞！
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飞哥对于外贸新人有种人文主义的关怀。
的确，没有疲软的产品和市场，只有疲软的销售。做销售，没有热情，不发挥积极主动性，工作就缺少能量，也激发不了潜能。
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有时候，运气也可以看做一种实力。坚持下去，只要你做事足够用心，“运气”会光顾你的。
公司方面，不用给自己太大压力。做销售，实际上追求的是一条挑战自己的路，和自己的惰性，固化的思维，效率地的工作方式等很多方面做斗争。
先忘掉外界，投入到自我磨练的小天地，把基础工作做到极致，在这当中你也会收获成就感，这也是一种成功。
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谢谢料神的褒奖，祝你新婚快乐，早生贵子（这是真心话）
其实外贸工作里面的打电话，英语，邮件等等，其实是外面的一层术，真正的核心，还是对产品，对市场的把握。 你和客户聊的也都是围绕着产品，围绕市场来展开。 我曾经写过20个问题，今天我把它列出来
1 说出你现在产品的英文介绍
2 说出你们公司所有产品的编码和英文名称
3 说出你们产品的原料，加工工艺
4 你们产品有哪些不安全因素
5 有无可替代的产品能替代你们目前的产品
6 你们公司的产品需要什么认证？大概的费用？
7 你们的产品大概的体积，装柜数量
8 你们的产品有没有什么设计缺陷？能否改善？费用是否会增加？
9 你们的产品最核心的部件是什么？是否是自己生产？市场价格大概是多少？
10 你们的工厂哪些部件能自己做？哪些是外购的？
11 生产周期大概是多久？什么部件生产周期最长？
市场信息
1 你们的产品在哪些区域更畅销？欧洲，美洲？亚洲？
2 各个区域是否有单独的认证？会不会有费用的增加？
3 各个区域对于你们的产品有无特殊喜好？
4 你们的产品主要是面向进口商？零售商？还是品牌客户？
5 你们的产品是否在客户的国家有进口限制？
6 你们的产品在世界上有哪些知名品牌？都分布在哪些国家？
7 你们的产品在每个国家是否有特殊的包装要求？
8 在中国你们的产品主要生产区域在哪里？
9 你们的主要竞争对手有哪些？大概的价格？
这20个问题仅仅是皮毛的问题，还可以从这20个问题里再延伸出去很深，很远
对于产品不是需要你能像工程师那样把产品做出来，但是绝对不会仅仅就是只知道产品的英语简单术语就了事了。
也不要问我，怎么去寻找答案，其实网络上这样的答案不多，你也不要指望能够在短时间之内了解这么全面。真的要了解这么多的问题，只有一个字： 熬。 熬下去
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说的容易做的难
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现在的新人最大的诟病就是：心浮气躁。 要么就是做了几个月的外贸，接了几张订单，就觉得自己很牛，可以纵横外贸界，可以销售一切的产品，其实换个产品，他一样不行。 要么就是一两个月没开单，就开始抱怨公司不行，外贸不行，环境不行，却从来没有人抱怨自己不行，总结自己的过错。
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很有道理楼主帮忙看一下我的开发信，哪里需要改善的，多谢了。
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楼主还是很有独特的外贸观点，赞。
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ＬＺ也是大神
请问在哪里做外贸？
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很有道理 学习了。。。
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5. Concert LED Screen;
6. Station LED Screen;
7. Company LED Screen;
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BEST REGARDS.
Henry
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没有去尝试或许才是真的困境。
[ 本帖最后由 料神SAM 于 2014-5-15 11:51 编辑 ]
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是的。非常同意。对产品和市场的把握才是核心重点。不管是外贸还是内贸，其实销售的本质都是一样，把产品卖给那些需要的人。
很多技巧来说只是术，只是锦上添花。真正让你获得订单的是你的谋。谋从何而来？知己更需知彼。否则会连“谁是你的客户？”这样简单的问题都一头雾水。不仅仅只是所感所悟，也要进行大量的市场分析调查，做到心中了然，才能抓住方向。
经常看到很多业务员说我对XX市场很了解，我老客户经常买的什么规格，什么要求都一清二楚。我是持怀疑态度的。有的人在某个市场上只有几个老客户，就敢说了解这个市场。很多时候都是一叶障目，以偏概全。
你做了多少客户？接触到了多少客户类型？你的客户中有多少是真正能对终端市场有把握能力的？很多也只是纯贸易的进口商而已。
在这个市场行业上没有足够的底蕴，客户基数也不够，终端市场也不了解，流通链上下游的客户类型很多都没有接触过，怎么能说了解市场？只是一个笑话罢了。
看到楼主所写，有感而发。
[ 本帖最后由 料神SAM 于 2014-5-15 12:08 编辑 ]
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加油吧
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不算是新婚了，马上都快结婚纪念日了。
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写的很中肯，其中不乏能刺入心扉的观点。痛且快哉！
销售都是大同小异，我是做货代销售的，其实跟外贸销售也是异曲同工！
受教了！期待更新！
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谢谢楼主分享，认清认准行业，坚持不懈
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每个人都有不同的社会经历，所以得出的经验教训也会是各不相同的。从前辈的经验教训里找到适合自己的东西，再结合自己的观点，走出属于自己的路。我觉得成功不仅需要能力，更需要毅力，还有那么一点点运气。反正我神经是比较大条的，认定一条路就努力向前走。不知道几年后回过头来看，自己是否能依旧如此呢楼主加油，我是来学习的，嘿嘿。
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QUOTE:miaojianxiao 发表于 2014-5-14 09:55
销售就是概率游戏吧，简单的事情重复，重复做的过程中不断改进，知易行难，所以就总以为世上有独门秘籍，登山捷径了。
这个说的好，学习到了。
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[quote]原帖由 料神SAM 于 2014-5-15 11:51 发表
是的。非常同意。对产品和市场的把握才是核心重点。不管是外贸还是内贸，其实销售的本质都是一样，把产品卖给那些需要的人。
很多技巧来说只是术，只是锦上添花。真正让你获得订单的是你的谋。谋从何而 ... [/quote
赞同，学习了，然而真得做好谋这个就是看各人的修为了
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说的很实在，很有正能量一个不能忽略的重要的外部因素是，很多时候优秀的人之所以优秀是因为有一个很好的老师。
我以前的Boss 是个很不错的老师。他在国营的外贸公司做了很多年的外贸部门经理，然后自己出来创办私营的工贸企业，能力相当强。
如果我没有进之前的公司，没有老板时不时的业务指点，没有跟我昔日的同事每天一起加班一起探讨问题，如果没有经常反思怎么把工作做得更好，如果没有熬过那么多困难，或许我还没能力跟大家分享什么。
所以不要搞个人崇拜。说到底，就是工作中坚持学习，另外有个肯教的老师指点，再加上自己肯吃苦肯学，对工作充满热情。
有些人说，销售怎么这么苦逼？是不是生活里只有工作？其他第二第三呢？ 如果把工作放在第一位。那么第二，爱上工作。第三，在工作中找到乐趣。
[ 本帖最后由 料神SAM 于 2014-5-16 10:07 编辑 ]
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说的很好，赞一个。
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感谢料神的点评，你我越来越对味了。
关于你说的一叶障目，我也说几点
1 不要以国家来概括一个客户的本性，经常有人会问：某某国家的客户信誉如何啊？ 某某国家的人习惯怎么样啊？ 其实这么问一点价值，一点营养也没有。 中国人常说：一样米养百样人。 我如果问你：河南人信誉咋样？ 湖北人人品如何？ 我估计肯定会引起论坛里的轩然大波，百分之90的人都会回复我说：哪里都有好人，哪里都有坏人
道理一模一样， 中国人口众多，一个省的人口，比欧洲好几个国家加起来的人口都多，比一个大洋洲的人口加起来都多。 你别不信： 北欧五国（芬兰，挪威，瑞典，冰岛，丹麦）加起来的总人口不过两千多万人。 什么概念？ 深圳一个城市的人口就是一千多万。
所以你觉得 这么问有意义吗？
更何况，你做的是服装，我做的是家具，两个产品风马牛不相及。你我之间讨论市场，讨论客户有什么意义呢？
2 经常有人问：现在美国市场怎么样啊？ 也不说自己是做什么产品的，你这样问，谁能回答？ 肯定有人说好，有人说不好。
隔行如隔山，这句话 请各位新人一定要听进去！！！
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我做同一个行业的外贸已经有很多年了，楼主的话直接，有力，句句是实践经验的总结。我的业务主要是通过展会来获得，谈到搜索，我觉得太难找到客户了就放弃了跟上时代的脚步。唯一不足就是没有开始电话销售。现在发现论坛里很多业务精英都提到电话销售，觉得非常正确！对！拿起电话打出去。想要做好销售，首先就要了解产品，第二就是耐得住寂寞啊，第三就是熬得住。
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我也觉得这么说楼主不好
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很多人的成功在于行业的选择。虽然说没有卖不出去的货，只有卖不出货的销售。也有说男怕入错行！行业的兴衰也是有周期性的。选择的行业在上升期，可能做得好的概率就高。如果选择的行业在下降期，可能做得好的概率就低。但是刚刚踏入职场的新人很难对行业有所了解，所以只有通过辛劳的工作来了解行业了解产品。不是谁都有运气碰上一个老师，更不要说一个好老师了。
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啊哈 终于看到一个不同的声音 爪印 慢慢看
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楼上的也是做 电有关的产品，貌似是安防产品？
其实您说的有点大了，我说的不过是打个电话过去问问，就好比我们工作中，如果发传真了，也会打个电话给对方：有没有收到啊？ 道理其实是一样的，就是打个电话过去给客户提醒一下而已。 不是说像我们平时接到的推销电话，长篇累牍的让你去购买。 其实老外的时间观念很强，不会浪费太多的时间和你聊天。
关于心态，我觉得还要多说一下，因为我真的觉得心态太重要了。
古人有云：三十而立。 我觉得这句话放在今天其实是不对的。古人十六岁就结婚生子了，十四年十五年的时间去奋斗，而我们今天，大学毕业了也都差不多22，23岁了，你觉得7 8年的奋斗能有多大的成绩？
其实我过了三十岁，我真的感觉，男人的黄金年龄应该是从三十岁到四十五岁。 各位看官别不信，看看你周围的老板就知道了。
三十岁之后，心态会成熟很多，因为你经历的事情多了，见多了，心态会老练很多。
而且我发现做生意，最最最最重要的是人脉。 人脉的关系决定你人生的成败。 三十岁之后，人的人脉积累是呈倍数的增长。你做起事来也会更得心应手。
所以 还是老生常谈： 如果真的是受不了家里的父母，亲戚朋友总是说你 大学生没赚到钱，真的建议你转行。 因为销售的前期真的是很苦，很清贫的。
只有熬过去的人才能看到彩虹
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那我开发联系的客户，我们老板都设置上国外代理了，我怎么破？ 忙活半天给国外代理当嫁妆了
我们的产品质量属于欧美档次，中东非洲其他市场卖不动。。。。
[ 本帖最后由 10arnold 于 2014-5-15 15:40 编辑 ]
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不是安防，做装饰灯的。欧盟的一个测试周期需要8个月的ERP测试就让我们今年损失大半生意。
楼主对30而立的观点非常新颖。貌似已经30而还没有立的我一点安慰。 人脉似乎的外贸人的短板，我一天对着电脑，联系的都是外国人，国内的人脉很难积累，因为公司自己有工厂，不需要找产品。赞同人脉真的很重要！好像这里都有句潜台词，好的销售以后都要做老板才能是销售的好归宿。
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过奖了，一点点个人感悟而已
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一直关注着楼主的帖子 终于又开始写了 好帖 必须顶
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每句话说得都很实在，期待你的更新！
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昨天去面试了 ，没想到错过了这么多精彩。 ，看的我激情澎湃。 都给打印出来了。哈哈。经典。
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MARK不要沉了啊，继续。
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做外贸太简单了，其实就是一个钱字开路。老板舍得投钱，不计短期回报的投入，没有做不开的外贸。
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楼上这位外贸30年了,请老哥开坛讲座
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你的结婚照现在还在阿里巴巴那边流传，纪念日可以去翻翻
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心态... mark
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学习了
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两个就这样担忧了，那我都三月多了也还没单
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真好，外贸有这些大神的无私分享，赞~！
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如题，，，，，现在的新手业务员简直像老鼠掉到了一个大米缸里，但他们去茫然不知，就算知道了还是有诸多的挑剔。
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很受用，谷歌开发效率太低了，会打击新人的自信心。但是一旦开单，会有很大的成就感。我刚开始的时候就是用谷歌开发客户，虽然半年才开单的，但是通过谷歌能学到很多东西。虽然承担概率低，但是对我以后的工作真的有很大帮助。展会后再利用谷歌，事半功倍。找工作一定要找自己喜欢的，这样才会有干劲。我以前的工作只要领导一提到加班我就来火，而且还抗议过。现在我都是主动加班的，哈哈哈。
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真心感谢分享
继续学习学习
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赞赞，楼主很犀利，有时候事实就是这样
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更新在哪里~~先顶一个~
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估计今天不会更新了
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wxffly 你都跑这里来了
心情版你也得多顾着点才是谢谢楼主。。
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也是一个清醒人。
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感谢楼主，这些话太精辟了！给楼主赞一个！
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这是一个特别现实的问题，我没有想出来应该怎么办，因为我是新手刚入行，很多东西在熟悉过程中。
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很实在很中肯的文章，大学毕业一直想做外贸，由于不是英语专业，又不想长期等工作，于是去了亲戚安排的发电厂，这种属于无聊至死的工作，因此本人对事业单位之类的工作特别不屑 做了一年多后终于决定辞职，在2012年3月开始了做外贸，工资直接变为原来发电厂的一半，但是我很坚定，因为我想要做外贸。做外贸太笼统了，也不知道自己到底想做什么产品，在做了半年后，就换了产品，接着又换了一次，再第二次换产品的时候我是做了一些分析，就决定认准这个产品，再也不换了。现在做阀门1年了，这也将是我销售的最后一个产品，目前的外贸公司存在一些本来觉得不合适我的地方，想找一个我觉得适合自己的工厂，希望能长久的呆下去
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Thanks, shared it with email
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楼主做家具，我也来说说自己，我虽然来自家具之都，但是我不是做家具的，
我的专业不是英语，而是日语，可是就是想做贸易，毅然从外资企业走出来，工资只有原来的一半，虽然现在也对自己很怀疑。
因为不懂销售，毅冰三本出版的书我都买了，天天都看一下，可是有些就是对不上号，
因为我们不是做快速消费品而是做机械，都是一些中大型的机械。所以感觉不适用，对楼主的话挺有同感的。
希望继续更新指点~
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楼主写的太好了，我们需要用80%的时间用于与客户沟通成单上面，客户资源需要在20%的时间内拿到！非常感谢楼主的独到的思维方式及分享！！
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难得的好帖，登录了来支持下！！
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111 :$ :$
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好贴，瞬间让我又恢复动力了
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说的有道理，可是作为一个新人我们看各位前辈们的帖子不管是持什么观点的我们都能够学到不同的外贸知识，技巧，每个人的经历都是不一样的，只有学习更多的精华新人才能成长的更快。
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320个赞
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希望楼主会继续有更新，期待中。
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帖子沉了~~顶起来~非常赞同！
我是12年毕业的90后小姑凉、、、外贸年龄：2岁零两个月
第一非常赞同，遇到一个好老师，好经理真的特别重要，会少走很多弯路。我就一开始遇到一个特别好的老大，一直到现在不在一个公司了，还是特别尊重他。
第二，关于“生活与工作” 这个话题，我还特别思考过。那是一个闷热的下午，刚刚领到工资条，月度业绩任务又没完成，本来就少得可怜的工资，被扣得七七八八后，简直不忍直视~ 办公室充满了“我要罢工”的气氛。。。实在闷到不行，于是我就掏出音乐塞进耳朵，独自跑到了办公楼的楼顶。 别误会，我不是想轻生。。。。
当时我觉得生活中除了工作还是工作，但是工作却没能给我带来太多的收益和回报。所以特别的迷茫。。。。。。一个人在楼顶吹着风，坐着仰望天空，突然开窍了！然后以飞奔的速度跑回座位，在本本上写下自己的顿悟。现在也写在这里，分享给大家：
以前我觉得生活被工作占据，很抵制，很厌恶，所以过得很累，今天突然想明白一件事，我们应该把工作视作生活的一部分，而不是仅仅把它当做养活自己，养活家人的赚钱工具。
把工作当做生活的一部分，赚到的钱多固然是好事，但是赚得少时也没关系。人生总有不如意，看淡了，坦然了就好了，因为它是生活一部分，每天过得快乐还是忧愁，由我们自己主导。
有时候我们也需要把工作和生活分开，因为生活除了工作还有其他，比如家人，朋友，亲情，爱情，友情。在工作以外的时间，我们也要对得起自己，要重视那份属于自己的时间，去培养兴趣爱好，偶尔去旅行，活出自己的精彩！
自从想明白了这层关系，我就开始每天笑眯眯的，乐呵呵的，注意让自己保持愉快的心情。而且我发现保持好心态，幸运女神也会来眷顾自己，业绩慢慢的变好了。
[ 本帖最后由 wen96yan 于 2014-5-19 10:58 编辑 ]
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向料神学习，帖子没必要每天更新，有时间了有心得了就来写一些，大家捡一些有用的来看看吧
其实我觉得很多的时候，大家做生意做的很机械，为什么呢？ 给大家举几个例子
1 有人问： 追踪邮件大概几天追踪一次好呢？ 多长时间才不会让采购厌烦呢？
2 有人问： 电话什么时候打比较方便呢？ 什么时候才最有效果呢?
3 有人问： 邮件要什么时候发，才能最有可能被采购看到呢？
4 有人问： 展会后多少天才能联系客户呢？
诸如此类的问题不胜枚举，我冒昧的说一句： 是不是念书念傻了啊？
做生意能有规律吗？ 你三天打一次电话，客户就不会烦你，2天一次就会烦你了？？？？
大家不要忘记了，我们虽然和客户远隔千山万水，但是电脑对面，电话的另一头坐的是一个有血有肉，会哭会笑的人。
只要是人就会有心烦的时候，有情绪的时候 。 天知道你的客户今天有没有出门的时候发生小车祸，小摩擦？ 早上起来的时候有没有和伴侣吵架拌嘴？ 天知道他有没有因为工作上的事情被老板训斥？导致一天的心情不好？
你所有的答案都在客户那里，您劳劳神，费费心，厚厚脸的问问你客户不是全知道了？还用的着在论坛发帖，跪求？？？
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学习学习！！
我现在刚出来工作，目前是做助理
我感觉工作上没有人会愿意教自己
很多东西不懂
都是要靠自己去学习
谢谢LZ指明方向啊
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可爱的小姑凉，愿你能一直保持这种好心态。
作为销售压力无处不在。我曾经也一度觉得天天过得这么累到底追求的是什么。后来才明白，感觉到累的那段时间成长特别快。。。
[ 本帖最后由 料神SAM 于 2014-5-19 16:01 编辑 ]
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每个人都有自己的一个节奏。什么是节奏？ 就是怎么去安排工作最舒服。
比方说我喜欢晚睡，所以早上效率偏低了一些，一般下午三四点到晚上效率都是比较高的，那么早上我一般就安排一些事务性的流程性的工作来做。这样一天安排的工作计划，我感觉很舒服，很适应去执行和完成。那么找到这种节奏就行了。没有绝对的谁对谁错。
你觉得哪种说法有道理，你能采用并且适合你自己去做的，就去坚持去做。做的过程中再去思考怎么做得更好即可。
感觉LZ说的是有道理，不过也不能完全忽略细节性的东西。有些方面，如果有时间，去了解了解也不错。
重点放在基本功上，产品和市场的学习和了解。脱离这些，谈判也好，跟进也好，都很空洞，缺乏内容和素材，也会让你走偏。
有些新人运气不错，刚做了几个月外贸就有订单了。但是问题是第一单之后很久没有第二单开张。是什么问题呢？值得大家深思。
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非常感谢楼主的分享
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登录后来MARK一下，楼主说的很中肯
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赞同这个观点，时势造英雄易，英雄造时势难
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这还没看过瘾就没了。。。
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Dear Purchasing of ErgoLED Screen Limited,
Good day. This is Henry from Normarous LED Screen in China.
Normarous LED Screen-
We are a professional LED Screen Factory since 2010, 有certificate 的什么的加一点吧。每一个产品底下报一个价格。
或者直接报一款产品的价格吧。你底下那么多，没有实质内容 好像。
Recently,
there are abundant styles LED Screen in our catalogue as below:
Normarous LED Screen-
1. Outdoor LED Screen;
2. Indoor LED Screen;
3. Conference LED Screen;
4. Sport LED Screen;
5. Concert LED Screen;
6. Station LED Screen;
7. Company LED Screen;
8. Advertising LED Screen.
Your earliest response is highly appreciated.
BEST REGARDS.
Henry
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谢谢料神参与，您说的有理，有机会了私下聊聊
下面说点干货吧。 以前说过术，下面来说说道。各位有没有想过，客户为什么跟你合作？为什么找你买东西？ 因为你英语好？口语好？其实最关键的是找你，他能赚钱。
当初做采购的时候，了解了什么叫：5R原则，5R就是, right price,right quantity,right place,right quality，right time.直译就是合适的价格，数量，地点，质量,时间。价格是采购永恒不变的追究，如果说销售是为了公司创造利益赚钱的话，那么采购就是为公司节约成本省钱的（right price)。因为每个公司的实力不同，情况不同，也就决定了采购量不同，打个比方，一个社区里的小超市的采购量肯定没办法比得上家乐福或者沃尔玛(right quantity)。中国的地域广阔，如果我处在东南亚或者香港，那么对于我来说，广东地区就是我的首选，因为近啊(right place)。做为一个采购绝对不是说光是采购便宜的东西，也是要对产品的品质负责的，如果采购了一批次品，那么首当其冲的就是采购要问责，当然这个质量，不光光指的是产品的品质也是指的产品的设计等诸多方面（right quality).因为做为一个采购，我所有的采购都是要有计划性的，比如我要完成圣诞节的促销，我就要在差不多10月份进行采购，如果我要为下半年的销售做采购的话，那么时间就会选择上半年，如果我要生产夏季服装，那么我采购服装配料就要选择在春季。太晚了就赶不上，太早了就会有库存，造成浪费，要知道堆放仓库也是要成本的（right time).
所以做为一个销售就要善于找到自己产品的优势也可以说卖点，1 你的价格比别人低，2 你的MOQ比别人少，别告诉我你不知道MOQ啊。3你的质量或者设计比别人好，别人做的AQL是2.0你能做到1.5，或者你的设计非常符合欧洲，美洲或者亚洲的风格（别告诉我你不知道AQL啊，也别告诉我你不了解你客户的喜好，如果真不知道就去自己查查，做好基本功）4 你的地理位置，这不是特别重要的，这个因素只是在价格相差无几的情况下。当然如果客户在你所在的省份有办事处或者分公司，那就是一个优势了，5 你的交期非常快，一般来说别人能20天交货，你能15天，这也是卖点。我相信一个公司或者工厂能立足，能活下去，就一定在哪些方面有优势，存在即是道理。如果真的真的你感觉以上这几条你什么都没有的话，那你就多多的发邮件开发客户，看看能不能有客户不经常在中国采购，对你们能感兴趣，你做好服务，回复及时，这也是一个优势。
做业务是有一定的运气存在的，比如说客户正好库存不多了，刚好跟他以前的供应商有了点分歧，或者要开发新的产品了，你正好赶上了。就对接上了，但是相信运气更要凭实力，不要让客户觉得你不专业，否则即是你真的碰上运气了，你也留不住。
多啰嗦几句啊，前几天有朋友问我说，在网上找客户效果不好，我就问她是怎么找的，她说 她的产品是蕾丝，她就输入关键词蕾丝。我在这里要说一下啊，这就是对产品的不熟悉，对行业的不了解。为何不输入服饰配件呢？这个蕾丝是衣服的原料吧？那为何不能输入女士服装呢？如果能运用到女士内衣上，为何不能使用女士内衣这个关键词呢？ 扩大开来，好比我们做小家电的，搅拌机。如果你单纯输入搅拌机，肯定客户不会太多啊，那你在试试small home appliance.然后再试试kitchen appliance.再往大了试试电器。 同样的，做U盘的，可以选择输入U盘，也可以选择存贮设备，也可以选择消费电子，更可以选择礼品和促销品等等这些关键词。
所以做业务千万不能懒！不能别人说一点，你就只做一点。你要根据这一个点，自己去举一反三，把这个点连成一条线，再组成一张网。做业务不是教出来的，是自己努力碰壁去悟出来的。如果要是能手把手的教出来，中国的大学早就教出来一大片的富翁了。
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感谢楼主分享，说得话都很中肯！
刚做外贸两个月，前期没有半点基础，只有英语还算过得去，现在在摸索。
希望自己能不断思考，不断学习，争取早日开单！
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对于楼主的观点，点个赞。
但是，外贸从业者作为销售来讲，不管是邮件、电话还是GOOGLE搜索，这都是一种寻找客户的渠道，不能因为某个渠道效率低了你就认为是这种方式毫无意义。
就我个人来讲，不管做业务采取什么样的方法，那都是态度。
你不可能让一个本来就不大会讲话的人去与人沟通，而恰恰这个人又比较懂得网络，然后你说这样不行，还不如打电话。
每个人都有每个人的优势和弱势。
总之，作为业务，你今天真的花了心思去找客户，那就对了。
个人观点，仅供讨论。
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我要跟你做朋友，小姑凉
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而且，往往想成就一件事情，很多人都是只走了九十九步。就在需要你最后一步的时候，你发现别人走满一百步的是多么的令人羡慕，然后你就放弃了，去重新走。
如果这样的话，真的是可惜又可恨。记住，做外贸，贵在坚持，贵在不断的总结经验！
加拿大电商各位，我问下，台湾用信汇到大陆，大概需要几天的时间？急都急死了，等着付钱 评论 一般新台币和人民币不可能从台湾打过来，其实从美国，或者哪个国家打过来24小时，尽管多出一 加拿大电商我们公司老板个人一笔外汇收入15000美金,然后他不知道让老外打到我们公司的帐户里来了,那这笔款怎么入帐呀 ,如果作内销不是要缴税吗?!那不是太冤了,我可不可以当作订金(预收帐款
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