加拿大外贸
size=5]本人从业九年，前五年一直从事采购及项目招标的工作，后四年自行创业，也成为sales大军中一员。由于此前一直在园区的欧美企业的PUR Dept.(离职时title是purchasing supervisor )，从事过直接原材料采购，也管理过间接材料采购，所以对整体采购流程(从sourcing 到order )非常熟悉。这里就结合这些经历来向大家展示，采购人员在接触sales时，他们在想些什么，他们又哪些对付sales的手段，以及哪些因素会左右他们对合格suppliers 的选择。如果了解这些信息，sales就会做到心中有数，见招拆招了。做为一个sales新人，尤其那些没有大型外资企业从业经验，但却需要与外资企业打交道的人，首先要了解是客户公司的部门架构，这样才能知道在采购环节中究竟哪个部门拥有话语权。 虽然每家公司的架构不尽相同，但经营类别相同的外资企业差异不是特别大，这里的经营类别分为：生产型企业，服务型企业等。我们先以生产型企业为例，基本上与sales相关联的部门可以分为如下几个：
直接原材料采购： 采购部(PUR Dept.) , 制造部(fabrication /production line Dept.) , 质量部(QM) ,工程/设计部(Engineering/project/Design )
间接原材料(生产设备/工具类)： 采购部(PUR Dept.) , 制造部(fabrication /production line Dept.)，厂务部(facility Dept.)
间接原材料(基建/后勤类)：采购部(PUR Dept.) 厂务部(facility Dept.) ，人事/行政部(HR/Admin )，可能些台湾、日本、韩国企业会设一个总务部来管理。
了解了客户公司的架构，下面就需要知道想要拿到合同，究竟哪些部门的话语权更大，直至了解究竟哪个人拥有决定权。这是业务成功的关键。
话语权是个很重要的权力，谁掌握着，谁就是你的衣食父母。但往往新人去辨别，谁有话语权或者最终决定，是个比较困难的事情。这需要通过经验积累，学会了察言观色后历练出来的。不过虽说困难，但仍有规律可寻。
一般原材料，对于主要供应商的选择，会牵涉到众多部门，往往要对侯选供应商进行综合audit. 正常情况下没有哪个部门能够单独决定，基一因为原材料比较重要，万一品质或者价格有问题，没人愿意承担全部责任；其二每个涉及部门均有推荐供应商的权利，部门之间也会相互牵制。对于此类供应商，如果想通过关系做生意，首先得从工程部/设计入手，因为他们承担着研发及新产品导入的重任，如果在研发阶段参与进去，胜算就非常大了。在工程/设计部搞定后，就再搞定采购，因为他们掌握着价格的生杀大权，他们也可以用价格大棒把你干掉，除非你是single source，没有替代供应商。这两个部门搞定，就因为可以睡在大觉了。于间接材料(各种设备，基建)，其中对技术要求很高的，自然首先得摆平工程或者生产部，然后再到采购部。而对于一些大路货，如：办公设备，IT设备，包材，服装，静电产品之类没什么太多技术含量的，那采购的话语权就非常大了，因为他们的价格大棒可以拍死很多人，这样讲也许你就知道你的策略方向了。
当然以上所说仅针对一般情况，具体哪个部门说了算，得结合实际情况，而且也与经办的强势程度有关，有些人可能职位话语权不大，但可能因为资深或者强势，也会增加他的决定权重。其实你如果不知道客户各个部门职责范围，你可以去搜他们的招聘信息，上面一般会给出工作职责的，这也是分析的重要途径。
(对于供应商的选择权，这里欧美企业的采购经常会用的一个工具:decision matrix ，通过这个工具来对侯选供应商各个指标进行打分，最后进行加权计算得出总分，一般得分最高的就是最终供应商。如果你懂这个工具，甚至可以直接提供一些重要数据给采购，一旦他们采用，对你就非常有利了。采购对这个报告有时候也非常头疼的，因为如果他们不了解供应商所在的行业，那他就很难设置准确的权重及指标标准。我经常直接帮我的客户完成此报告，当然我的分是最高的。哈哈! 以后有机会我会专门介绍一下这个工具，非常不错的工具，你如果有N多候选人，不知找哪个做老婆时甚至都可以用的上。(这个工具是Siemens 首创的)
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说说sales打交道最多的采购部。再介绍采购部之前，大家先问问自己三个问题。你了解你所接触的采购人员日常工作职责吗？你了解他们的日常工作一般遇到哪些问题吗？你能帮助他们解决这些问题吗？如果你非常了解，而且能帮助到他们，那可能意味着你与他们的关系就更进一步了。如果不了解，且听我慢慢叙来。
首先是采购部的结构(这里所有采购部的结构以大型外资企业为准，国内企业可能更简单一点)
向上，他们需要向国外的采购总部report,同时还要向本地工厂的总经理report,应该是双头领导。而更多的情况，采购部负责人的KPI(绩效)是由采购总部来考核。这样的结构决定了一些重要原材料及设备是由采购总部来决定的，而不是当地工厂 的领导层。
向下，一个完整的采购部门是由sourcing&purchasing组成，这两个分支中文都叫采购，但前者负责新供应商的开发，后者完成下单及跟单。当然一般中小企业可能没分这么细，上述工作直接由purchasing完成。相对而言，sourcing 更多的是建议权，真正的下单还是由采购完成的。下面就结合开头的三个自问着重介绍采购purchasing.
一个采购人员日常的工作职责是很多，但最重要也是与sales相关的无非三个：新供应商开发，现有供应商的管理，以及降低成本。新供应商的开发内容主要是，搜寻合格的侯选供应商(背景：现有供应商是国外的，不能满足leadtime, cost的要求，现有供应商只有一家，需要找second source. 现有供应商不合要求，需要干掉，这些都需要开发new source.) ， 供应商的管理无非就是要供应商听话，按照公司要求做事；降低成本就是降价。对于sales来讲，是不是觉得了解这些也没什么用呢，其实不然。启发很多：
1.如果你是客户目前供货此类产品的唯一供应商，你要小心，如果你金额够一定数量，那你一直会出现在他们的业绩计划上，找第二家供应商备用并降低成本，这是最出绩效的。这时候你更要做好服务。
2.如果你在价格上与现有供应商比较没有太大优势，但是你的交货期短很多，那一样有机会进入。
3.如果你碰到客户现有供应商是国外的，如果你能达到相关要求，那需要紧跟，因为采购有localization的指标，就是本地化采购的指标，没准就拿你冲业绩了。
4.对于采购砍价，你要知道对于同一种产品他们最多半年，一般是一年进行一次cost saving就够了。降一次价后续采购同等价格都算降价，如果他每次都和你砍价，那你就要做到心中有数了。
5.采购的指标中，付款时间和采购价格是可以换算的，也就是说你如果降价了很多，可以要求他们缩短付款时间；反之你也可以处长付款时间，价格上咬住。
每个公司都有一个换算公式的，当然有些公司采购会说付款时间无法缩短，那是因为申请改变付款时间比较麻烦，如果你有绝对价格优势，大部分公司是可以谈的。换算公式，我手上有几份苏州大公司的换算标准，以后再公布。
下回分解后两个问题。
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顶了。字数太多了、、
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LZ把你掌握的秘密武器分享下 啊
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继续更新啊
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字数太多,看了几眼看不下去了
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好好看看··先留个关注 然后学习·！！
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期待中，楼主尽快更新哦。！我们都在关注呢！
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我們那個們字是指誰啊?
你們是誰
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学习了，我也是在一个外企公司的采购部门，但我不是采购，如果我能早一点学习到你的经验，我也许有机会做采购了。
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楼主什么时候更新呢 非常期待呢
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一般国外的像TESCO 和Sainsbury 这样的大型卖场一般的采购单价会跟您签订购买的单价可以维持多久
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学习学习 虽然是做采购的
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www.glass68.com
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我也是做采购的，学习了，正在找供应商！（我们公司做热流道）
加拿大电商昨天我把提单复件发给了客户，今天收到了他回信，如下： Dear Nicholas, please send all shipping documents. We will check B/L copy and we will reply ASAP. Thank you Best Regards ......................................... 加拿大电商刚从事这行半年，对电子行业不了解，自己整理了些，算是学习，供大家分享，也请大家补充。我毕竟是个文科生，对这方面知识严重欠缺。 DVD:英文全名是Digital Video Disk, 即数字视频光
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