加拿大外贸
可能是我之前的标题不好吧，版主将我的帖子移到新人区去了，特此开一新帖，内容大致相同，我会逐步更新，帖子中的一点一滴都是真实情况，后面也会附上实战经验，希望对大家有帮助。另真心希望大家在这个帖子里面积极发言，互动起来，我不会不懂的还可以请教潜水的老人，共同探讨，共同进步，而不只是只有谢谢分享之类的话语
本帖全部是个人亲身体验，将分展会，开发信，网络平台，实地拜访四大部分逐一分享，每日更新
希望新人能够针对本帖案例或个人实际案例发问，解决疑难。老人能及时指出我的不足与错误，大家共同探讨，共同进步
评论
先介绍一下自己，大家叫我bryanpeng好了
评论
首先讲讲我遇到现有的几种外贸手法吧：
1.展会
2.开发信
3.网络平台
4.出国实地拜访客户
我会在后续的帖子中逐一讲讲每种手法的感慨和技巧
评论
继续，谢谢
评论
关于展会，不同的行业有不同的展会，关于效果，投入产出比，那是仁者见仁智者见智了，以下几点是我的一些分享
1.关于展会，客人的质量是参差不齐的，不过这里面确实有非常专业的客户。可能95%的卡片可能是没用的，但确实会发生当场下单的情况，会发生在展会期间直接拉去参观工厂的情况，碰到大鱼的情况，我们换角度想想，老外万里迢迢参加展会（广交会）或者千里迢迢（参加邻国国际性展会）或者百里迢迢（本国展会），不是来玩的，所以如果公司给予大家参加展会的机会，一定要准备充分，要知道，展会要比开发信和网络平台靠谱的多，一个展会公司在每位sales身上投入也是相当的大，一定要把握机会
2.展会之前，最好准备几套漂亮的正装，广交会上我们销售总监带了三套，而且在展会的前一天晚上全部拿去烫熨整齐，确实令我感受到了专业销售的素养。把之前整理的笔记（行业知识，常用单词等）多多温习几遍，准备一份漂亮的报价单，如果你能做到心中把握每个产品的报价和底价，脱口而出，那更棒了。
3.对于新人，展会上要敢于说，甚至接近于"拉客"的状态，拿着你的彩页，见人就聊几句，没准就能拉到一个客户，同时锻炼了自己的胆量，因为国内的哑巴英语使得很多同学读写问题不大，听说就不行了，有这么好的机会遇到这么多老外，为何不抓住机会锻炼自己的口语听力呢？
4.去辨别客户
a.如果客人穿着西装革履，言谈举止绅士优雅，又对你的产品感兴趣，那么一定要重视了
b.观察客人手中的物品，如果有个行李袋，里面杂七杂八的各种彩页，那么这个客人的专业度就一般了
c.从客人递给你的卡片上去判断，拿到卡片后三五秒内你会搜集很多信息，比如我的产品是电力产品，关键词是ABC，客人的卡片上有Power, ABC字样，有明确的网站，可靠的邮箱（非sales，info,很多客人兜里面有几种卡片的，对于不同的人给不同的卡片，有些是假的，这也是为什么我们展会后邮件发布出去，电话打不通的原因之一），那么肯定是要重点关照客人了，还有其他信息，比如国家，客人种类（工厂，分销商，trading company...）,了解这些东西后，我们才好把握后续的谈判以及是否要在这个客人身上投入更多的时间，精力等等
d.如果客人看一款产品，一眼飘过去，那就算了，如果目光在一个产品室停滞几秒，那么机会来了，如果他要是能过去摸摸，那就更要注意了
5.在与客人沟通的时候，一定要做笔记，一个展会短则两三天，长则五天，信息量是很大的，一定要对重点的客户有深刻的记忆，可以采取拍照，记录等形式加深印象
6.如果遇到不错的客人，感觉自己搞不定了，要邀请你的领导或者老业务帮忙，他们应该都会乐于助人的，要展现公司的风采，团队的能力，要给客户专业并且重视他的感觉，虽然你个人不行，团队行，你拿到卡片，最终成单的可能还是你，别忘记了，要感激曾经帮助过你的人
7.如果第一次去展会，不知道该怎么聊，这个时候不要去刻意跟你的同事抢客户，要学，看看你的同事怎么跟人家聊，自己记住了，回头这就是你的话，这样的成长是很快的
8.遇到非常不错的客人，一定要耗住他，引导客人来工厂，一起吃个午餐，让他在自己位置上的时间长，设置帮他买一些他可能急需的小玩意，比如电话卡之类的，展会上客人匆匆忙忙，一定要让他记住你
9.展会后要及时给客人回邮件，最好能有点特色，与众不同，及时报价
10.在展会上要做的其他事情
a.确定好自己带去多少东西，拿回来多少东西，别丢三落四，各种费用发票之类的要统计好，以免后续和财务闹麻烦
b.对于一些热销的小产品，不妨带一些真机（可在市场上销售的东西），没准在展会上就能出单，这对公司团队都是一种鼓励的正能量
c.一般一个行业的都会在同一个展厅或者相邻展厅，可以出去拜访一下，了解一下行业动态，竞争对手推出什么产品，有什么人事变动，行业内是不是又来了新的竞争对手，能否寻求厂家之间互相OEM等这种类似的合作机会，要知道，大家都是给别人打工的，获取这些信息并没有想象的那么难
d.展会过后要梳理一些报告，包括展会上情况，竞争对手情况，展会后跟进情况，投入产出比等等，开个会大家集中讨论一下，这会让领导对你刮目相看，同时能做到推动公司未来投资方向和研发方向
11.如果参加国外展会，感觉那个展会还不错，那么第二次第三次就可以不跟团了，这样会节约很多钱，而且时间自由，可以抽空领略一下当地的风土人情，或者利用这个机会实地拜访更多的客户
12.觉得国外的展会不好，想试试其他的展会，那么作为下属我们要梳理一份报告出来，比如德国某某展会，成立哪一年，最近几年的一个客流量，成交量，业内哪些公司去，预计经费是多少，国家有没有补贴等等，把报告给领导看，驱动领导做这个事情，有理有据，这样会容易很多，记住给领导做选择题
13.展会后的跟进，要尝试多打打电话，沟通感情，确定客人的行程，有的客人不回邮件是有很多原因的，比如去考察其他厂家了，去旅游了，回国时间较长等等，做到心中有数。如果客人质量一般，跟进三封邮件无果（两到三周内），那么就不要耗费你的精力了
在后面的帖子我会附上一些实例来谈谈展会上我的所见所闻以及我的那些客户
评论
去年的秋交会，那是我刚调到销售两周，我们总监就把我拉到了广交会，说实话，那个时候报价还没怎么学会（其实报价很大的学问的），完全是一个三无人员，无外贸经验，无行业经验，无销售经验，我以为我就是去帮忙长见识的（因为公司的大小机器包装都是我一个人搞的，前期就像个运输工人一样，而且销售是分配去的，每一组呆两天，我是后面那组的），没想到上直接上战场了，犯了一个愚蠢至极的错误，没带电脑。后面就有故事了。
起初我很胆怯的，不敢说话，我们总监就鼓励我出去拉人，我们的展位位置很差，有一个大柱子挡着，基本没什么客人，可是柱子的另一侧就是主干道，竞争对手的展位就在主干道上面，客流非常多，我就拿着自己的彩页站在竞争对手的地方，看人家聊完了起身走了， 我就上去“拉客”，其实客人很反感这样做的，现在也不知道当时哪来的勇气和那么厚的脸皮 不会说的，听不懂客人口语的，专业不懂的，就找我们老大帮忙，老大对我很好，鼓励我，卡片也给我，我是周三下午去的，当时很不适应，可是到周四就很放得开了，前前后后我还是拉了七八个客人到我们展位上。后来来了两个非洲人，那个热情啊，听不懂的英语，奇怪的型号，要我报价，后来还拿了我们一点小礼品走了，半个小时后发现他们在竞争对手的展位上，依然热情。当天晚上我约了一个大学朋友吃饭，吃完回到饭店已经11点了，由于我没带电脑，又怕打扰同事，就没报价，没想到周五的时候两个老黑在对手的展位上拿着真机走了，这个事情我估计会记住一辈子。虽然这种生意可能是一锤子买卖，但我的第一单从可能的两周推迟到五个月……
评论
好贴，支持下，坐等更新
评论
受益匪浅，期待楼主更新
评论
后来在去年12月，去了一趟印度，这个展会是我们公司第一次去，这次我的状态好多了，基本上在一般问题上面单独和客人沟通，不用再叫帮手，介绍产品，当客人提出专业问题时，我也能解答个一二三，毕竟有些技术底子。展会三天，人流不断，但没有什么专业客人，自己拿了近五十张卡片，专业做我们这行的基本没有，回来上网一查，百事可乐的，回收二手产品的，卖瓷器的，干什么的都有，就是没有跟我们相关的。这里面我又有所发现，有所感悟：
1.印度是一个非常热情的民族，虽然生意难做，价格压得很低，但比较热情，在你无所事事的时候来问个价格也能调动你的积极性，总比你写1000封开发信出去没人理你好
2.印度本地的市场竞争也是非常激烈的，他们对上下游产业链的每个环节都有所把握，所以价格是非常透明的，针对他们，不能以欧美的价格去报价，那样没戏的，要有印度版价格，这是谈判的敲门砖
3.印度做我们这个产品的客人非常多，而且量很大，如果在展会之前多写开发信邀请他们来展位，效果绝对是天壤之别
4.印度还是一个相对落后的国家，基建一般，贫富差距巨大，但有钱的客人不是一般的有钱，展会上两个经验，一个是肚子，肚子越大的越有钱，二是手机，能用上什么苹果，S3，黑莓的客户一定要重点抓住，因为印度很多人是没有手机的，基层人员很多是用我们100多块的老人机的，我们的领队告诉我们他们的贫富分界线是3美元，如果一个人一天的收入高于三美元，那么他不算穷人
5.由于我们的产品比较重，体积也较大，这样参加展会国内国外运输成本非常高，所以采取了两个方法，一个是当地卖掉，二是把机器留给我们在当地的合作伙伴做展品（可以付给他们一些保存费），明年再来展会他们再拿出来，他们很开心的，展会结束的时候都来抢机器
评论
受益匪浅啊，对印度又多了一点了解
评论
受益了，在课堂上也有了解过展会，现在有了深一层的认识
评论
对印度有了更多的认识
评论
楼主有心了啊，写的这么详细，值得学习呢！期待后续~~
评论
谢谢分享
评论
对印度的了解又多了些。谢谢楼主的分享
加拿大电商各位，我问下，台湾用信汇到大陆，大概需要几天的时间？急都急死了，等着付钱 评论 一般新台币和人民币不可能从台湾打过来，其实从美国，或者哪个国家打过来24小时，尽管多出一 加拿大电商我们公司老板个人一笔外汇收入15000美金,然后他不知道让老外打到我们公司的帐户里来了,那这笔款怎么入帐呀 ,如果作内销不是要缴税吗?!那不是太冤了,我可不可以当作订金(预收帐款
·生活百科 【请问：墨尔本有没有单独卖被套和枕套的地方？ 】
·房产房屋 池底那个黑色的小东西是什么？